10 causas del fracaso en tienda

Eres de los que le echan la culpa entera a la crisis mientras esperas a que la situación económica mejore o eres capaz de hacer un revisión introspectiva de tu negocio para localizar continuamente los posibles fallos e intentar mejorar?… si formas parte de este último grupo a continuación analizamos posibles causas de porqué tu negocio no esté funcionando del todo bien. Seamos honestos con nosotros mismos e intentemos superarnos para alcanzar el máximo grado de perfección. Por supuesto que después nos queda la crisis, pero este factor no esta bajo nuestro circulo de influencia. Solucionemos los problemas que están a nuestro alcance y aprendamos a vivir con los que no lo están.

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1. Comprar mal sin planificar. Debemos elaborar presupuestos mensuales y anuales dejando libre parte del presupuesto para compras y necesidades del momento, promociones, etc. Una de las trágicas consecuencias de una mala planificación de compras es el exceso de existencias que nos puede llevar al cierre inmediato. El efecto contrario se da cuando ante la incertidumbre del mercado actual, muchos minoristas esperan a agotar el producto para hacer nuevas compras. Este método de compra provoca constantes roturas de stock y perjudica la rentabilidad de la empresa. Además la insuficiencia de existencias en tienda crea mala imagen y se corre el riesgo de perder clientes.

2. No invertir en la imagen de tienda. Muchos minoristas descartan reinvertir en la imagen de sus negocios evitando así la necesaria adaptación de los locales a las nuevas tendencias. El ambiente de la tienda es de vital importancia y tiene una influencia directa en el comportamiento del consumidor. La calidad percibida por el cliente respecto al establecimiento, tiene una incidencia directa sobre la calidad percibida por este sobre el producto.

3. No conseguir una diferenciación. Es vital transmitir personalidad de negocio, ofrecer ventajas competitivas que otros no puedan cubrir. Ser especial y diferente  fideliza clientes y se transmite a través del boca-a-boca.

4. No controlar los obsoletos. Cuando algo no se vende bien se tiende a arrinconarlo con lo que su venta resulta ya imposible. Podemos hacer listas semanales controlando los modelos que no han salido, analizar las razones, fijar objetivos de venta y proponer acciones de animación comercial.

5. No llevar un buen control de indicadores que evalúen el rendimiento. Sabemos cuál es nuestro indice de rotación anual?…nuestra facturación por metro cuadrado?…si tenemos un gasto como por ejemplo el de una reforma en tienda…Sabemos medir el retorno de la inversión?…

6. Vender siempre con descuento. Vender mucho no es sinonimo de rentabilidad. La presión por vender provoca que muchos minoristas sientan la necesidad de bajar el PVP reduciendo así el margen comercial a veces hasta niveles de no poder atender los pagos de la mercancía, del alquiler, de personal, de luz…

7. No sacar partido al merchandising.  No se trata únicamente de tener una tienda ordenada, coordinada y bonita, la finalidad real de las acciones de merchandising es la de optimizar todos y cada uno de los m2. Resaltar el producto para luego rentabilizar al máximo las paredes y el mobiliario de la tienda: mesas, racks, estantes, góndolas…

8. No ser un especialista. La especialización transmite confianza y seguridad al cliente final. Debemos estar bien informados del producto que vendemos, de las marcas que vendemos, las calidades, las tendencias y de las noticias del sector, para poder asesorar al cliente de manera adecuada.

9. No formar a los empleados. Hoy más que nunca, el equipo de ventas necesita capacitarse para poder vender más y mejor. El vendedor debe ser un excelente comunicador que tenga seguridad en sí mismo, ser proactivo, optimista, empático, amable, eficaz, debe saber identificar las necesidades del cliente, etc. Debemos ofrecerles sesiones formativas donde se potencien la atención al cliente, las técnicas de venta, el trabajo en equipo, la motivación, etc. Luego debemos medir el impacto de la formación y hacer un seguimiento.

10. No orientar la estrategia de enfoque en el cliente. La mayoría de los comercios minoristas cometen el error de estar demasiado orientados al producto. Toda la importancia se la dan al proveedor, al precio y al producto descuidando la orientación al cliente, es decir, descuidando las necesidades del cliente, la atención al cliente y los detalles hacia éste. Nos olvidamos de que el cliente de hoy en día ha cambiado, es extremadamente exigente. Como dice Jacinto Llorca en su blog “El negocio es de nuestro cliente. Ellos tienen la capacidad de decidir que tiendas siguen adelante y que otros han de cerrar sus puertas para siempre”.

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