El vendedor “personal shopper”

Si pensamos en nuestro comportamiento como consumidores, creo que estaremos todos de acuerdo en que ha cambiado bastante de un tiempo a esta parte. Ante tan amplia oferta de servicios y productos, hoy en día nos hemos vuelto mucho más exigentes. Podemos elegir entre una infinidad de productos y elegir además el canal de compra: tienda física o si preferimos sin embargo comprarlo vía internet a través del móvil o desde nuestro pc en casa. Vamos, todo un lujo para el nuevo consumidor que somos todos!!!

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El hecho de que nos hayamos vuelto más exigentes como consumidores provoca que los comercios se tengan que “poner las pilas” y discurran sobre cómo atender y complacer a ese “nuevo” consumidor. Y en mi opinión, aquí radica el gran problema, el consumidor ha cambiado a un ritmo muy rápido pero el comercio no ha sabido reaccionar y adaptarse a ese cambio. Especialmente, el negocio tradicional que se ha quedado atrás paralizado por el fenómeno de la crisis.

Saber estar, saber escuchar las necesidades del cliente, ser amable, hablar lo justo, no demostrar necesidad de vender y siempre mostrar una gran sonrisa…si un vendedor cumple todos estos requisitos ya nos podemos dar con un canto en los dientes. Sin embargo hoy en día, a parte de estos requisitos mencionados, debemos  añadir a la lista uno fundamental: especializarse en el producto que vendemos y saber asesorar al cliente.
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Ponemos un ejemplo: tienes que comprar una buena cámara de fotos y visitas dos tiendas diferentes. En una el vendedor es un buen chico, amable y educado, que te explica los ocho puntos básicos del funcionamiento de una bonita cámara, para más información puedes leer el folleto de instrucciones ya que no es demasiado complicado. En la segunda tienda otro vendedor también muy amable te habla de más de veinte aspectos técnicos de la misma cámara (tú no entiendes tanto pero escuchas con atención) y además te cita varios beneficios de la cámara comparada con otras demostrando también un gran conocimiento y pasión por el mundo de la fotografía. Personalmente, el segundo vendedor está más especializado e infunde más confianza en el cliente con lo que la venta se hace más factible. La seguridad en sí mismo combinada con la pasión que transmite incita la compra del cliente.

La especialización a la hora de vender es fundamental. Un servicio profesional y un buen asesoramiento es básico para vender hoy en día. Hemos escuchado en muchas ocasiones que las crisis sirven para hacernos más fuertes, más creativos y más profesionales. Es el momento de profesionalizar la venta. No sirve dejar esa importante tarea en manos de simplemente una buena chica o una cara bonita como tampoco sirve una tienda meramente “bonita”. Debemos conocer en profundidad lo que estamos vendiendo (dueños, encargados y dependientes del negocio). El consumidor no puede saber más que nosotros!!!

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Si estamos vendiendo ropa, debemos conocer el tipo de producto que vendemos: principales tejidos de las prendas, marca y estilo de la colección (urbana, clásica, minimalista, romántica…). Debemos también saber hacer un estudio del cliente, saber analizar las tipologías y morfología de sus cuerpos, como corregir defectos corporales o de imagen con las prendas que tenemos en tienda y conocer la teoría del color para saber combinar tejidos, estampados y colores. En definitiva, convertirte en una “personal shopper”. Todo este conocimiento nos asegura un buen asesoramiento, una venta más especializada y profesional en el punto de venta, y de esta manera potenciamos dos conceptos básicos del comercio actual: la diferenciación y  la fidelización del cliente.

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A parte de esto, deberíamos también conocer las tendencias de moda en general, que se lleva, que visten los personajes destacados en las revistas de moda, que vende bien la competencia, etc…Toda esta información nos sirve además para poder encontrar el segmento al que nos queremos dirigir y de esa manera especializarnos y diferenciarnos de otros  negocios.

Crees realmente que tu personal de tienda es del todo profesional? Crees que tienen la formación necesaria para asesorar a una clienta exigente?… En mi opinión y en lineas generales, creo que queda mucho que hacer todavía en este aspecto. Por qué un peluquero se profesionaliza haciéndose llamar “estilista” y una dependienta no puede ser una “personal shopper” en tienda?… No haría falta contratar estos servicios extras si el personal de tienda supiera asesorar.

Tomemos como ejemplo a los empleados en cualquier tienda de Mac, especialmente a los grandes técnicos del departamento de Genius. A eso se le llama asesoramiento especializado y conocimiento de su propio producto. Otro ejemplo puede ser Decathlon con sus empleados-deportistas en distintos áreas del deporte y cada uno de ellos asesorando en su sección. Nadie como un alpinista te podrá aconsejar de manera más acertada a qué botas de montaña les sacarás más partido.

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Y cómo conseguir que todo el equipo de ventas sea mas profesional empezando por el propietario?

Hoy en día en la era de la información encontramos casi respuestas a todo en internet. Podemos visitar blogs de moda, revistas de moda en sus ediciones online y presenciar desfiles en directo a través de las propias webs de las firmas. Es imprescindible visitar ferias o al menos estar al corriente de lo que se está presentado. Exprimir la información que tienen los proveedores y cultivar contactos en el sector para poder contrastar la información y estar al día. Son necesarias además sesiones formativas y role playings que ayude a mejorar a todo el equipo de ventas y poner así en práctica nuevas estrategias de venta.

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6 pensamientos en “El vendedor “personal shopper”

  1. Totalmente de acuerdo contigo…
    El vendedor no puede sólo pensar en cuanto te va a sacar de la cartera sino en lo que mas te conviene…
    Así tu volverás cómo cliente cada vez que necesitas algo!

  2. Siempre hay que ser honesto en este mundo, quienes aconsejan a favor de su beneficio están ya fuera de lugar. Tiene que haber un justo equilibrio y estar al día en cuanto a tendencias,sin olvidarnos de la regla de oro “Menos es más”.

    • Efectivamente. Hoy en día la honestidad tiene más valor que nunca. Si además de vendedores honestos nos convertimos en vendedores especializados el resultado es verdaderamente profesional.
      Gracias por tu comentario!!

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