Made in Spain

Hace pocos días leíamos la noticia de que la industria textil se plantea devolver a España al menos el 50% de su fabricación. Esto supondría la creación de unos 100.000 puestos de trabajo y la recuperación de una industria clave para el país de la que antes formaban parte 400.000 trabajadores, siendo ahora 166.000 nada más. Es realmente una gran noticia y suena genial, ahora bien, el problema que se afronta es que hubo una destrucción masiva del tejido empresarial a nivel nacional y no quedan fábricas. La financiación no parece una opción muy viable hoy en día así que de momento “nuestro gozo en un pozo”.

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Ante la ausencia de industria en España, son muchas las empresas textiles que han visto en Portugal, Marruecos y Túnez soluciones cercanas donde poder fabricar. Esto implica adaptarse a los gustos del consumidor y poder tener maniobra rápida al desarrollar las colecciones, en resumen, ser más rentable. La crisis ya no permite fabricar series tan largas como años pasados y además la mano de obra china se ha encarecido.

La relocalización de la industria textil en España significaría además potenciar la marca España con una de sus señas de identidad: la Moda y de la mano, un “made in Spain” tan exitoso y valorado como en la industria del calzado por ejemplo. España lleva muchos años luchando por ser reconocida en el extranjero como país tradicional de moda, algo que en Francia e Italia ya va implicado en el nombre. La fabricación propia al 100% significaría un valor añadido y facilitaría la internacionalización.

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Además el 78% de los españoles afirma que está dispuesto a pagar más dinero por consumir productos fabricados en España, ya que para el 81% es importante que los productos que compran sean de origen nacional, según el estudio “Prima Made in Spain” de Opinea. El porcentaje de incremento que los españoles estarían dispuestos a pagar comprendería entre un 5% y un 15% y  la consideración del valor “made in Spain” tiende a aumentar con la edad. Debemos también tener en cuenta que el comercio masivo se está empezando a ver afectado ya que los consumidores son cada vez más sofisticados, educados y exigentes con lo que el factor precio ya no impresiona y se necesita ingenio, creatividad y talento. Hay una tendencia hacia disminuir las compras y que éstas aumenten de calidad, como vimos en el pasado post “Nueva propuesta retail: compra menos pero compra mejor”.

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El gobierno del Reino Unido ya ha impulsado un plan para promover el regreso de la producción textil al país con el objetivo de crear unos 200.000 puestos de trabajo. En un entorno de crisis como el actual, nuestra sociedad debe también plantearse la necesidad de introducir medidas que favorezcan la producción nacional e incitar a los consumidores a comprar productos fabricados en nuestro país. Ojalá la vuelta de la fabricación textil a España esté más cerca de lo que parece…

 

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PULL&BEAR, nueva imagen de tienda

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En plena crisis y al contrario que la mayoría de retailers, Inditex sigue apostando por elevar al máximo la imagen de sus tiendas para ofrecer un valor añadido a su producto sin perder de vista el cada vez más acentuado sistema low-cost de precios. La nueva Flagship Store de PULL&BEAR se ubica en la  Zona T de Bogotá, zona comercial por excelencia de la capital colombiana con una alto tráfico de transeúntes.  PULL&BEAR es la tercera mayor cadena del grupo por número de tiendas con un total de 794 establecimientos en 59 países,  siempre por detrás de ZARA y Bershka.

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1000 m2 de superficie para chico y chica divididos en dos plantas donde destacan las coloridas alfombras, las lámparas de diferentes estilos y tamaños, y el estilo escandinavo en el uso de la madera que hacen que este amplio espacio resulte incluso acogedor. Se puede observar el uso de la madera natural en el techo, en el suelo y en la totalidad del mobiliario donde se expone el producto. También vemos ese toque nórdico en la presencia de muros pintados de blanco y en algunos detalles decorativos, como por ejemplo los troncos de madera apilados en la zona de caja acompañando una original chimenea.

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Podemos observar además un muy actual toque retro-vintage con la presencia de la emblemática furgoneta Volkswagen en medio de la tienda como elemento diferenciador y también en la zona de probadores donde las puertas son recicladas y cada una cortada de manera diferente rompiendo así con la imagen de “tienda calco” que suelen presentar los grandes del retail.

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Sorprendentemente, esta vez Inditex suprime los escaparates y los sustituye por grandes muros de paves. Sin embargo, a poca distancia de la entrada encontramos conjuntos de mesas con “producto gancho” y grupos de maniquíes que captan la atención del consumidor y se convierten en el primer foco de atención, pudiendo compensar de esta manera la ausencia de escaparates. La presencia de la llamativa furgoneta cerca de las puertas también llama la atención y las amplias zonas de entrada a la tienda facilitan enormemente la tarea de acceso.

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Qué te parece esta nueva imagen de PULL&BEAR?… Te gusta más que la imagen presentada hasta ahora?… Qué te parece la ausencia de escaparates en la tienda?…

El Arte de Escuchar

Es cierto que la especialización en el producto que vendemos y el conocimiento de información en nuestro sector son imprescindibles para trabajar de manera profesional. Hemos insistido mucho en este tema en posts anteriores del blog. También es cierto que tener además “don de palabra” es necesario para que un vendedor pueda mostrarse cómodo y con seguridad de cara al público. Sin embargo, muchas veces, y todos tendremos algún caso en la memoria, aparece la vendedora de turno que nos intentar deslumbrar con su conocimiento en la materia anulando toda participación en la conversación del comprador, conversación en la que, como clientes, debemos desvelar nuestros deseos, objetivos e intereses.

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El vendedor charlatán, afortunadamente, ha pasado de moda. Hablar demasiado es uno de los errores más graves del vendedor. Si a esta falta de escucha activa sumamos la falta de humildad de algunos vendedores que abusan de alardear de conocimientos en moda en su propio terreno, intimidando de esta manera al comprador, el resultado será seguramente todo lo contrario a lo que buscamos en un primer contacto con el cliente: empatía y fidelización.  Hacerte pasar por “gurú de la moda” no te dará más puntos. Sin embargo, utilizar esa preparación de manera inteligente y saber encajarla en la conversación,  moderando tono y contenido en nuestra comunicación con el cliente será la clave que te lleve al éxito. Vender es todo un Arte!

“Una cosa es ser experto en el producto que vendemos y otra muy distinta intentar presumir de ello.” Jacinto Llorca, Cómo vender más en tu tienda en una semana, 2013, Gestión 2000.

Por lo tanto, tengamos presentes los siguientes puntos a la hora de enfrentarnos a una venta:

  •  Establecer contacto visual y sonreír. Básico y fundamental.
  • Aprovechar la escucha activa para conocer las necesidades del cliente. En la escucha activa debemos presentar una mente abierta, sin prejuicios, y captar la totalidad del mensaje que el cliente  intenta transmitir prestando atención al comunicado verbal, al lenguaje corporal y al tono de la voz. Podemos animar al cliente para que hable parafraseando sus palabras o asintiendo con la cabeza y utilizar preguntas abiertas que nos faciliten la mayor información posible. Las preguntas abiertas son aquellas que empiezan por Qué, Cómo, Dónde….

“Nada es tan fácil ni tan útil como escuchar mucho”. J.Luis Vives.

  •  Escuchar para crear un clima de confianza para la comunicación y además, demostrar interés en nuestro interlocutor/cliente. Intentar no utilizar demasiados tecnicismos, especialmente con clientes nuevos que no conocemos. Adaptar el lenguaje a diferentes tipos de clientes: principiantes o expertos. Dar seguridad a los clientes principiantes mostrando empatía y transparencia, y responder profesionalmente al comprador más experto resolviendo sus dudas y aportándole un valor añadido con nuestros conocimientos en la materia.

No olvidemos que en la tienda el CLIENTE es el único PROTAGONISTA.