La Especialización

La especialización del negocio multimarca es VITAL. No puede saber más el cliente que nosotros mismos. Nuestras tiendas deben tener una estética muy cuidada. Nuestro trato personal y exquisito. La organización de promociones, eventos, talleres, etc se hace necesaria.

Pero, estamos preparados al 100% ? lo están nuestros empleados/as? Tenemos formación en tienda o seguimos a trancas y barrancas repitiendo lo mismo día tras día esperando que la situación cambie?

No esperes conseguir algo nuevo haciendo siempre lo mismo.

A continuación algunas «debes» sobre dónde enfocarnos para conseguir una mayor profesionalización, especialización:

Empleados:

• Debe buscar la conexión emocional con el cliente (empatía). Comunicación y relación con el cliente es clave. (Curso Atención al Cliente)
• Debe conocer las técnicas de venta, las distintas fases de la venta, la terapia de compras, etc. (Curso Técnicas de Venta)
• Debe ser especialista en el producto que esta vendiendo en tienda y del sector moda. (Ver revistas de moda, conocer blogs de moda, marcas, diseñadores, conocimientos de personal shopper, etc) (Curso Personal Shopper)
• Debe responsabilizarse de las cifras diarias y fijar estrategias día tras día de los modelos obsoletos. Un control sobre estos ayudará 
• Debe ser transmisor/a de la información al jefe, encargado, propietario del negocio.

Dueños/as de tienda:

• Debe encargarse de la imagen de la tienda y la imagen del producto. Si no es especialista en la materia es muy importante dejar este trabajo en manos de profesionales.
• Debe gestionar el negocio: presupuestos, rentabilidad, dedicar tiempo a los datos y cifras.
• Debe fidelizar a la clientela. Realizando cuestionarios, mailing y eventos, además de controlando las diferentes redes sociales, puede ayudar a conocer cuáles son las expectativas de los clientes.
• Debe invertir en marketing y promocionar su negocio.
• Debe delegar en los empleados que ya están formados y centrar su trabajo en la gestión.
• Debe dar espacio a la creatividad y la innovación. Vital para adaptarnos al cambio y para reinventarnos. La diferenciación es esencial. 

F R E E Q U E N T

 

My Fashion Idea Showroom

Aquí me tenéis de nuevo, esta vez de una manera más personal, para informaros que inicio un nuevo proyecto en el mundo de la moda. Desde hace unas semanas Valencia cuenta con un nuevo Showroom. Un espacio muy acogedor en pleno corazón del Ensanche donde llevaré la representación, para toda la zona Levante, de dos marcas muy especiales.

Mi objetivo es hacer fácil el trabajo en la tienda multi-marca y para ello cuento con una nueva firma de 6 colecciones anuales, diseño escandinavo, comercial, coordinada en colores y muy centrada en poder entregar conjuntos que luzcan en el punto de venta.

Queremos que nuestros clientes (boutiques, tiendas multi-marca) se diferencien de muchas maneras de las grandes superficies y tiendas de consumo masivo. Trabajo con el cliente para ayudarle a crear esa diferenciación propia.

El cliente contará con asesoramiento en el showroom (compra, presupuesto, cursos de venta) y después en el propio negocio (merchandising, rotación, venta por m2, branding, redes sociales, etc).

Más adelante ireis conociendo las marcas del nuevo showroom. De momento animo a todo aquel que tenga uno o varios puntos de venta en la zona Levante, incluyendo Teruel, Cuenca y Albacete a que venga a conocerlo personalmente.

Para cita o más información escribir un e-mail a: gemma.delhoyo@gmail.com

Un saludo y buenas ventas!

My Fashion Idea Showroom

Valencia, España.

 

 

Sabes cuál es la mejor red social para tu empresa?

Internet es más social que nunca y esta es una gran oportunidad para que las empresas se comuniquen de la manera más cercana con sus posibles clientes. Las redes sociales son un arma potente y eficaz para dar a conocer los productos o servicios de un negocio. Son muchas las empresas que optan por su presencia online puesto que aportan visibilidad, pueden atraer a nuevos usuarios y ayudan a afianzar la relación y confianza con ellos. Sin embargo, no se trata de estar presentes por el simple hecho de estarlo. La decisión de estar representados en el online significa compromiso, constancia y muchas ganas de hacer bien las cosas de lo contrario se puede volver en contra y traer malos resultados.

Una vez aceptamos el compromiso y la responsabilidad de estar en redes sociales nos surge la gran pregunta… En qué red social encaja mejor nuestra marca o producto? Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, LinkedIn, Instagram?…

Redes sociales hay muchas pero no todas nos sirven para llegar a nuestro target

Y muy importante: no se trata de qué red social te gusta más a ti sino de cuál es la que utiliza tu público!!!

1) Primero, debemos saber quién es nuestro cliente potencial y ver entonces en qué red se mueve.  Si no lo sabemos, en este caso será útil fijarnos en como lo hace la competencia. De todas formas conociendo las características de cada una de las redes sociales, muchas veces es cuestión de sentido común. Si por ejemplo, somos una tienda de moda y queremos dar a conocer nuestro producto a través de imágenes, ¿de qué nos servirá una fuerte presencia en Twitter cuando es una red de micro-entradas basadas en texto?…

Yo aconsejo estar presente en una o máximo dos redes sociales ya que intentar abarcar más es complicado si queremos atenderlas bien y crecer con ellas.

Más vale tener una buena presencia en una o dos redes sociales que estar mal expuestos en varias.

Para las empresas o marcas relacionadas con el mundo de la MODA hay varias redes sociales que nos pueden servir; así que para ayudaros a conocer un poco más de cerca algunas de las principales, a continuación os describo sus características generales. 

• Fanpage de Facebook: Con Facebook consigues una gran exposición ya que es la red social con mayor cantidad de usuarios. Si utilizas su servicio de Facebook Ads puedes segmentar a tu público objetivo y enfocar las publicaciones. Una marca o empresa debe crear una fanpage de Facebook y potenciar los likes («me gustas») con publicaciones diarias. Es un error crear un perfil ya que a parte de no ser profesional Facebook puede eliminarlo en cualquier momento. Te has planteado montar una tienda online?…Facebook te ofrece la opción de descargarte una aplicación gratuita con la que puedes montarte tu mismo tu tienda online. Además también tienes la posibilidad de instalar un Catálogo de Productos virtual dentro de tu fanpage. Los usuarios pueden navegar y conocer así los productos. Útil, por ejemplo, si eres una marca que vende ropa y estás interesado en compartir los últimos modelos de la colección. Ver más en Social Tools de Facebook.

La Fan Page de esta marca española se caracteriza por la interacción con sus fans. Si os hacéis sus seguidores podréis participar en sus concursos, estar al día de los últimos desfiles y, como novedad respecto a las otras páginas, seguir una serie especial que han hecho para distribuir en redes sociales: ? Qué me pongo?

• Twitter: Al igual que facebook, es una red de alto alcance y de gran viralidad, pero limitada a 140 caracteres por tweet. Es una red más enfocada a clientes corporativos, tecnológicos y también particulares. Las noticias circulan más rápido que por otros medios. Los mensajes deben ser informativos y no publicitarios ya que corremos el riesgo de que los usuarios no quieran seguirnos y el éxito de un perfil radica en el número de seguidores que tiene. Es Ideal como canal de atención al cliente y para dar respuesta rápida a usuarios y seguidores.

• Pinterest: El 80% de sus usuarios son mujeres de entre 25-45 años y con estudios. Asi que si el target de nuestra marca coincide con el de Pinterest, debemos plantearnos estar presentes en esta red social. Pinterest es la red social que más y mayores ventas produce. Por ello mismo, es perfecta para negocios online, blogs de moda, wedding planners, decoración, cocina, viajes… Las cuentas para negocios de Pinterest permiten vincular el perfil de Pinterest con la web corporativa y atraer tráfico en ambos sentidos: de Pinterest a la web y de la web al perfil de Pinterest.

Perfil de Mango en pinterest

• Instagram: Más del 40 por ciento de las empresas más importantes del mundo han decidido crearse una cuenta en Instagram. Y es que la aplicación de fotografía con efectos vintage cuenta ya con más de 200 millones de usuarios registrados. Es una red social muy visual y perfecta para la exposición de producto propio ya que conseguimos realizar fotografías de cierta calidad y estética con la ayuda de filtros. Ayuda a conectar  al público con el producto expuesto. Utiliza hashtags (#) ya que te van a permitir lograr un alcance mayor al que tienes sólo con tus seguidores. Analiza los hashtags donde quieres posicionarte para optimizar lo que vas a compartir. Interactúa alrededor de la marca, es decir, no te quedes en tu perfil, sal de él. Comenta y da likes a otras fotos, especialmente a las que están en los hashtag donde quieres ser referente para hacerte notar. Debes ser un perfil activo. Ah! y no abuses de los filtros o perderás la esencia de la imagen.

Perfil de Burberry en instagram

• Blog: La tarea de escribir un blog requiere de constancia y mucha perseverancia. Sin embargo el resultado es excelente ya que te ayuda a definir tu identidad digital y a cuidar tu reputación online. El blog será tu hogar 2.0 dentro de Internet y en este espacio podrás dar a conocer tus gustos, tu marca, tus productos o servicios a todo el mundo. Tienes que trabajar y cuidar tu marca online. Es necesaria una imagen impecable y fotografías de calidad. Así como no cometer faltas de ortografía. 

2) Después de haber elegido la red o las redes sociales que más encajan con nuestro cliente objetivo deberemos:

• Definir una estrategia de comunicación, de qué vamos a hablar, cómo lo vamos a hacer y a quién le vamos a hablar. Además cómo resolveremos los problemas que se nos presenten y en qué horario publicaremos. Esta estrategia la iremos modificando adaptándola a las necesidades de nuestros usuarios.
• Cuidar la imagen, el tono y el contenido con el que te expresas en la red. La imagen debe ser atractiva y profesional ya que es lo primero que van a ver los internautas. Es como la fachada de la tienda. Si no gusta no entrará nadie. El tono debe ser cercano y emotivo, y el contenido de nuestras publicaciones debe ser de alta calidad. Debe ser contenido interesante para que los usuarios que nos siguen queden satisfechos día tras día y no opten por abandonar la página. Ni que decir tiene que quedan prohibidas las faltas de ortografía y hacerse publicidad de manera explícita.
• Mostrar el lado humano de tu marca o empresa (siempre de manera profesional y cuidando la imagen, tono y contenido).
• Transmitir el mundo que existe alrededor de la marca. Acciones o elementos que reflejen la esencia de la marca y el estilo de vida.
• Publicar con asiduidad, de forma diaria pero sin abusar. Con una publicación con contenido interesante al día tendremos suficiente.
• No publicar lo mismo en varias redes sociales puesto que son usuarios con comportamientos diferentes. Analizar al público objetivo y adecuar el mensaje que vamos a mandar.
• Analizar los datos gracias a la herramienta de Facebook Insights (en el caso de Facebook) para saber exactamente qué es lo que está funcionando bien, y qué es lo que podríamos evitar. De esta manera podremos corregir el contenido de nuestras publicaciones si no están teniendo buenos resultados.
• Ser creativo. Innovar a diario es necesario. No basta con conocer como lo hace la competencia e imitar. Debemos ser pioneros si queremos destacar. Por tanto, deja volar tu imaginación!

Gabriela, espero que te haya gustado el post y te haya servido de ayuda ;)) 

Buenas ventas!

Ulanka, nueva imagen

Las zapaterías Ulanka han confiado en el equipo valenciano de consultoría creativa y estratégica CuldeSac para proyectar su nueva imagen de marca y reinventar su modelo de negocio. En estos tiempos se hace imprescindible aportar valor añadido y crear vínculo emocional cliente-negocio. Todo aquel que no acentúe su mensaje quedará fuera del top of mind del consumidor.

Nuevo logotipo

Antes del nuevo proyecto. La imagen era la de una zapatería joven bien iluminada pero sin personalidad.

 

El reto era el de diseñar la nueva identidad de una marca con más de 20 años de trayectoria en el sector del calzado. La idea era plasmar la esencia mediterránea para transmitirla en la nueva andadura de internacionalización de la marca e inspirar al consumidor ofreciéndole una auténtica experiencia de compra.

El resultado: una imagen fresca y actual donde la iluminación juega un papel fundamental. Las paredes en blanco, decoradas con venecianas, el mobiliario de la zona de prueba de producto, realizado en madera natural, el uso de azulejos de cerámica en la zona de la caja, las plantas decorativas que cuelgan de los techos, las vasijas y suelos de barro cocido, las flores y las cestas de mimbre aportan el auténtico sabor mediterráneo. Las distintas marcas están separadas en mini-espacios muy bien representadas dentro de todo el conjunto y el producto que se exhibe destaca claramente.

Sin perder el vínculo con su target tradicional hasta ahora (de 18 a 25 años), el objetivo de la nueva marca es conectar con un público más amplio (de 30 a 40 años). Para ello se han creado espacios independientes que recogen los tres tipos de consumidores a los que va dirigido el producto Ulanka (chica, mujer y hombre).

Al nuevo proyecto de Retail Branding se suma la indispensable presencia activa en redes sociales y su depurada tienda online.

El pasado 15 de abril se inauguró la nueva flagship store en Oxford Street, Londres. Sin duda un enclave estratégico para exportar la nueva esencia de la marca.

Espléndida la estrategia comercial de Ulanka que ha sabido reinventar su negocio aumentando la calidad de los productos que ofrece a través de una acertada nueva identidad.

 

Qué es el Showrooming?

Últimamente se habla mucho de Showrooming, préstamo del inglés para designar la acción de ver, tocar y probar un producto en un espacio físico para luego más tarde comprarlo a través del canal online. De esta manera el consumidor conoce y se asegura del producto que quiere de la manera más tradicional y consigue comprobar vía online que lo compra al precio más bajo.

El Showrooming origina el 50% de las compras online

Esto no es un problema cuando el offline y el online se complementan, es decir, cuando el cliente prueba el producto en el establecimiento y luego lo compra en la web de la misma empresa o firma. El problema es cuando el cliente visita el establecimiento, prueba el producto, busca información en la red y termina comprándolo en una web diferente a la del establecimiento de inicio.

Las grandes superficies generalmente se encuentran en el primer caso. En el de un showrooming sin inminente peligro. Es el pequeño comercio el que sufrirá el temido showrooming de manera más acusada ya que por una parte muchos de ellos reniegan a abrirse al mundo online o lo hacen en peores condiciones, y por otra parte porque…

El 49% de los consumidores utiliza el Smartphone para comparar precios

Cómo combatir el showrooming:

• Ser un especialista del producto que ofrecemos en nuestro punto de venta.
• Conocer a fondo los gustos del cliente para poder aportar al consumidor consejos técnicos fiables, trato personal y un esmerado asesoramiento que compense la frialdad de la compra online.
• Calidad y variedad en producto.
• Perfecta exposición del producto que refleje dicha calidad. No sólo debe serlo sino también parecerlo.
• Personalización a través de las redes sociales y su gestión.
• Hacer un mayor uso de la tecnología en tienda. Equipar a los dependientes con tecnologías móviles para que puedan atender e informar a los clientes sobre ofertas, campañas y promociones.
• Marcas competitivas en nuestro establecimiento y en continuo movimiento.
• Ofrecer la mejor relación calidad-precio que se pueda obtener.

El pequeño comercio debe adaptarse si o si a estos cambios que provienen de los avances en tecnología. Cerrar los ojos a esta realidad es quedarse fuera ya que estos avances siempre van a ir en progreso.

Técnica comercial: Prendas en movimiento

El merchandising es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor en el punto de venta para conseguir resaltar el producto, aumentar la rotación y buscar la máxima rentabilidad de éste. Entre las diferentes técnicas y trucos de merchandising que existen para vender más destacamos la impecable presentación del producto en el frontal. En esta presentación se tiende a exhibir el producto como si de un maniquí se tratase, combinando perfectamente según la tendencia artículos entre sí con el fin de estimular al comprador a adquirir un total look en un único comercio y que adopte así decisiones de compra más allá de sus necesidades.

Estudios realizados indican que un importante tanto por ciento de los artículos que adquirimos en los centros comerciales no los habíamos previsto.

Por lo tanto, el producto que queremos vender debe mostrarse en las mejores condiciones materiales y psicológicas posibles: prendas ultra planchadas, bien colgadas, perfectamente iluminadas y transmitiendo a ser posible un life style que inspire al comprador a querer adquirir un producto determinado porque le gusta el estilo de vida que refleja.

En los últimos años se tiende a sustituir la presentación pasiva del producto por una presentación activa recurriendo a todo lo que lo pueda hacer más atractivo. Veamos ejemplos de cómo podemos poner nuestras prendas en movimiento:

Muestra la tendencia de la nueva campaña.

Presenta nuevas combinaciones de artículos e incluye accesorios.

Incluye complementos para aumentar el atractivo del look.

Pañuelos, bufandas, collares sobre prendas más básicas.

Crea espacios temáticos como por ejemplo este de ambiente tejanero.

Exhibir maxi collares en el outfit ayuda a aumentar el basket size.

Inspira looks clasicos y ayuda a transmitir el espíritu de tu negocio a tus clientes.

O inspira looks cañeros…

Ideas para actualizar tu tienda

En Septiembre como en año nuevo nos cargamos de nuevos propósitos. Es muy importante que en la nueva temporada actualicemos la imagen de nuestros locales. Este es uno de los primeros retos a tener en cuenta temporada tras temporada pero especialmente más hoy en día en el que las necesidades del consumidor han cambiado drásticamente. Para satisfacer estas necesidades debemos tener curiosidad, ilusión y nuevas ideas.

A continuación algunos de los cambios que podéis llevar a cabo para re-decorar vuestros espacios, darles vitalidad, mejorar en rentabilidad, renovarlos y actualizarlos.

– Pinta una pared o coloca papel pintado. Es algo que puedes hacer con poco presupuesto, el resultado es muy notable y le da un toque muy personal a tu tienda.

–  Renueva los maniquíes. Quizás los que tienes se han quedado un poco anticuados y no lucen los artículos como deberían. Si económicamente no te viene bien sustituir los cuatro que tienes en el escaparate vale la pena que compres solo dos pero con una imagen actualizada.

– Cambia la caja de lugar. Puede que en su día al abrir la tienda no eligieses del todo bien el lugar idóneo para colocar la caja y que después de un tiempo te hayas dado cuenta observando los movimientos de los consumidores del mejor lugar para emplazarla. Generalmente debería ocupar un punto muerto de la tienda para no quitar protagonismo a las paredes. Si ves que esta ocupando una pared importante del establecimiento es mejor cambiarla.

– Exhibe material de marketing nuevo. Solicita a tus proveedores cartelería y posters de nueva campaña para las estanterias del interior de la tienda y para el escaparate. Si no puedes conseguirlos a través de ellos, crea tu propio material de marketing con imágenes nuevas y potentes que se adapten a la filosofía de tu negocio. Todavía existen locales que por pereza o dejadez mantienen las mismas imágenes temporada tras temporada.

– Puedes pintar o forrar las perchas con bonitas telas. Parecerán nuevas!!! Es una actividad sencilla, de bajo coste y sobre todo muy original.

– Introduce una nueva marca en la tienda. Has estado trabajando las marcas que tienes en tu local año tras año y las has vendido bien. Es una postura cómoda y sin riesgo pero también monótona y poco innovadora. Es momento de apostar por una marca nueva que le pueda dar un aire de movimiento al local especialmente si tu cliente objetivo es un cliente joven. Este tipo de cliente exige que una marca o un establecimiento evolucionen, que se adapten y muestren novedades casi constantemente. Escapa de la rutina!!!

– Actualiza las lámparas que tienes o coloca una grande en medio de la tienda que llame la atención si no tienes. Hay modelos muy actuales y a precios muy asequibles en grandes superficies low cost como por ejemplo en Ikea. Suele ser un poderoso elemento de decoración.

–Ilumina de manera profesional la mercancía de las paredes y del escaparate. Es quizás el tema pendiente de todos los años ya que requiere de una inversión mayor. Sin embargo, es algo imprescindible en tu local. Te recomiendo buscar ayuda profesional y realizar la inversión antes de que sea demasiado tarde.

– Cambia la estructura de las paredes para dar un nuevo aspecto y parezca que has colocado mobiliario nuevo.

Segmenta a tu clientela

Hoy en dia es mucho más RENTABLE dirigir nuestros esfuerzos, nuestros productos, nuestro proyecto de negocio a conocer a un tipo de cliente en particular que pretender abarcar el mercado en general.

Este es uno de los errores que cometen muchos negocios: no especializarse. Erróneamente se piensa que si en un comercio tenemos un poquito de todo (ropa para señora, caballero, chica, chico, niño, niña, complementos, básicos, ropa interior, ropa de baño, tallas grandes, vestidos de fiesta, etc.) podremos obtener más ventas ya que siempre se podrá vender algo.

Sin embargo debemos detenernos a pensar en cuantos m2 estamos intentando concentrar todos estos artículos tan variados y cuál será el resultado final:

De todo un poco, pero en realidad, poco de todo.

Esto es lo que en retail se llama: deficiente amplitud y profundidad de gama, y en un lenguaje más coloquial, estilo mercadillo.

Además, la tendencia retail pasa por momentos de especialización. Galerias Martín es un recuerdo del pasado y hoy en día hasta en poblaciones pequeñas se tiende a abrir locales que sean diferentes de otros comercios. Esto se consigue enfocándonos en un tipo de cliente, en un estilo de producto y en un ambiente de tienda determinado.

Los minoristas deben buscar atributos que los diferencien de los demás establecimientos. Esto les permitirá fidelizar más a sus clientes y convertirse en su establecimiento de referencia.

Mosh, Las Palmas de Gran Canaria. Tienda especializada en t-shirts y en creaciones realizadas 100% a mano. Libros de arte, diseño y fotografía de Taschen.

Por esta razón, y porque ya existen grandes superficies que trabajan a muy grandes costes la amplitud y la profundidad de gama (algo inviable para el pequeño comercio) deberemos centrarnos en un tipo específico de cliente dentro incluso de la diferenciación entre sexos. Por ejemplo, en una tienda de 60m2 podremos trabajar productos para  mujer pero incluso podremos especializarnos en trabajar un estilo en particular en moda mujer y por edad, bien puede ser el look tejanero para una chica joven, el look más romántico para una mujer más madura, vestidos de fiesta o un local dedicado a prendas básicas. De esta manera nuestro negocio quedará bien definido y podremos concentrar nuestros esfuerzos en captar y fidelizar a un tipo de cliente que a la larga buscará nuestra tienda. Fidelizar será una tarea más sencilla y llevaremos las riendas de nuestro negocio. Nuestro comercio tendrá carisma y habremos conseguido algo muy complicado: diferenciarnos del resto.

Aparentemente esta tarea de la especialización parece sencilla pero realmente es bastante complicada. Será difícil elegir bien la población, la zona y el producto en relación a la clientela a la que queramos dirigirnos. Segmentar bien a los clientes ya sea por sexo, edad, clase social, nivel de ingresos, comportamiento, etc… Deberemos realizar estudios de mercado previos y por supuesto agudizar nuestra creatividad al máximo.

Sendra Boots en San Juan, Alicante. Especializada en botas y complementos cowboy.

Así que antes de abrir un negocio reflexionemos bien y pensemos a quien nos vamos a dirigir. Estudiemos en profundidad ese nicho de mercado y localicemos las zonas donde ese tipo de cliente potencial nos pueda encontrar fácilmente. De esta manera eliminaremos muchas de las ideas de partida enfocando quizás nuestro negocio de diferente manera y afortunadamente con más probabilidades de alcanzar el éxito.

Made in Spain

Hace pocos días leíamos la noticia de que la industria textil se plantea devolver a España al menos el 50% de su fabricación. Esto supondría la creación de unos 100.000 puestos de trabajo y la recuperación de una industria clave para el país de la que antes formaban parte 400.000 trabajadores, siendo ahora 166.000 nada más. Es realmente una gran noticia y suena genial, ahora bien, el problema que se afronta es que hubo una destrucción masiva del tejido empresarial a nivel nacional y no quedan fábricas. La financiación no parece una opción muy viable hoy en día así que de momento «nuestro gozo en un pozo».

Ante la ausencia de industria en España, son muchas las empresas textiles que han visto en Portugal, Marruecos y Túnez soluciones cercanas donde poder fabricar. Esto implica adaptarse a los gustos del consumidor y poder tener maniobra rápida al desarrollar las colecciones, en resumen, ser más rentable. La crisis ya no permite fabricar series tan largas como años pasados y además la mano de obra china se ha encarecido.

La relocalización de la industria textil en España significaría además potenciar la marca España con una de sus señas de identidad: la Moda y de la mano, un «made in Spain» tan exitoso y valorado como en la industria del calzado por ejemplo. España lleva muchos años luchando por ser reconocida en el extranjero como país tradicional de moda, algo que en Francia e Italia ya va implicado en el nombre. La fabricación propia al 100% significaría un valor añadido y facilitaría la internacionalización.

Además el 78% de los españoles afirma que está dispuesto a pagar más dinero por consumir productos fabricados en España, ya que para el 81% es importante que los productos que compran sean de origen nacional, según el estudio «Prima Made in Spain» de Opinea. El porcentaje de incremento que los españoles estarían dispuestos a pagar comprendería entre un 5% y un 15% y  la consideración del valor «made in Spain» tiende a aumentar con la edad. Debemos también tener en cuenta que el comercio masivo se está empezando a ver afectado ya que los consumidores son cada vez más sofisticados, educados y exigentes con lo que el factor precio ya no impresiona y se necesita ingenio, creatividad y talento. Hay una tendencia hacia disminuir las compras y que éstas aumenten de calidad, como vimos en el pasado post «Nueva propuesta retail: compra menos pero compra mejor».

El gobierno del Reino Unido ya ha impulsado un plan para promover el regreso de la producción textil al país con el objetivo de crear unos 200.000 puestos de trabajo. En un entorno de crisis como el actual, nuestra sociedad debe también plantearse la necesidad de introducir medidas que favorezcan la producción nacional e incitar a los consumidores a comprar productos fabricados en nuestro país. Ojalá la vuelta de la fabricación textil a España esté más cerca de lo que parece…

 

El Arte de Escuchar

Es cierto que la especialización en el producto que vendemos y el conocimiento de información en nuestro sector son imprescindibles para trabajar de manera profesional. Hemos insistido mucho en este tema en posts anteriores del blog. También es cierto que tener además «don de palabra» es necesario para que un vendedor pueda mostrarse cómodo y con seguridad de cara al público. Sin embargo, muchas veces, y todos tendremos algún caso en la memoria, aparece la vendedora de turno que nos intentar deslumbrar con su conocimiento en la materia anulando toda participación en la conversación del comprador, conversación en la que, como clientes, debemos desvelar nuestros deseos, objetivos e intereses.

El vendedor charlatán, afortunadamente, ha pasado de moda. Hablar demasiado es uno de los errores más graves del vendedor. Si a esta falta de escucha activa sumamos la falta de humildad de algunos vendedores que abusan de alardear de conocimientos en moda en su propio terreno, intimidando de esta manera al comprador, el resultado será seguramente todo lo contrario a lo que buscamos en un primer contacto con el cliente: empatía y fidelización.  Hacerte pasar por «gurú de la moda» no te dará más puntos. Sin embargo, utilizar esa preparación de manera inteligente y saber encajarla en la conversación,  moderando tono y contenido en nuestra comunicación con el cliente será la clave que te lleve al éxito. Vender es todo un Arte!

«Una cosa es ser experto en el producto que vendemos y otra muy distinta intentar presumir de ello.» Jacinto Llorca, Cómo vender más en tu tienda en una semana, 2013, Gestión 2000.

Por lo tanto, tengamos presentes los siguientes puntos a la hora de enfrentarnos a una venta:

•  Establecer contacto visual y sonreír. Básico y fundamental.
• Aprovechar la escucha activa para conocer las necesidades del cliente. En la escucha activa debemos presentar una mente abierta, sin prejuicios, y captar la totalidad del mensaje que el cliente  intenta transmitir prestando atención al comunicado verbal, al lenguaje corporal y al tono de la voz. Podemos animar al cliente para que hable parafraseando sus palabras o asintiendo con la cabeza y utilizar preguntas abiertas que nos faciliten la mayor información posible. Las preguntas abiertas son aquellas que empiezan por Qué, Cómo, Dónde….

«Nada es tan fácil ni tan útil como escuchar mucho». J.Luis Vives.

•  Escuchar para crear un clima de confianza para la comunicación y además, demostrar interés en nuestro interlocutor/cliente. Intentar no utilizar demasiados tecnicismos, especialmente con clientes nuevos que no conocemos. Adaptar el lenguaje a diferentes tipos de clientes: principiantes o expertos. Dar seguridad a los clientes principiantes mostrando empatía y transparencia, y responder profesionalmente al comprador más experto resolviendo sus dudas y aportándole un valor añadido con nuestros conocimientos en la materia.

No olvidemos que en la tienda el CLIENTE es el único PROTAGONISTA.