Música en la tienda ♫

Durante mi experiencia laboral he llegado a escuchar emisoras de radio sonando como hilo musical en las tiendas. Esto no es lo más adecuado realmente. No tan sólo por la mala imagen que puede transmitir al cliente sino porque además se está desaprovechando una oportunidad de oro para generar esa ambicionadísima «Experiencia de Compra» que todo comercio lucha por conseguir hoy en día. El oído es uno de los cinco sentidos por los que podemos llegar al corazón del cliente. A través del oído se transmiten emociones y estados de ánimo. Imaginad que potente herramienta es poder jugar con el estado de ánimo de los consumidores.  La música puede generar alegría, melancolía, esperanza, angustia, tristeza, nostalgia…

El poder de la música

En la ópera y en el cine podemos ver como la música acompaña a la imagen. Los directores de cine son conocedores del poder de la música y saben utilizarla para provocar sensaciones en el espectador. Alguien se puede imaginar la escena de la ducha de Psicosis sin música alguna?…Tanto la imagen necesita de la música para generar sensaciones como la música de la imagen para completar esa sensación. Tanto la vista como el oído son dos grandes receptores de información así que si los hacemos trabajar juntos mucho mejor. Nuestro establecimiento es como una película, lleno de imágenes que son nuestras paredes con el producto perfectamente ordenado. Si lo mostramos tal cuál puede ser estéticamente bonito pero si lo potenciamos con la música adecuada puede llegar a causar sensaciones a quién lo mira (Experiencia de Compra).

Qué sería de Scarlett O’Hara sin su banda sonora de fondo?…

Y entonces, qué tipo de música es la más adecuada para mi negocio?…

• Elegir un género musical que se adapte al tipo de producto que vendemos y al público objetivo que queremos atraer a nuestro local.
• Aumentar el volumen (sutilmente) cuando queramos generar tráfico en el local y disminuir el volumen cuando necesitemos lo contrario.
• No abusar de temas comerciales puesto que es cero original.

Me gusta mucho insistir siempre en la idea de Ser Creativo y Original. Recordad la famosa frase de Coco Chanel: «Para ser indispensable necesitas ser diferente». Con la música de nuestro establecimiento sucede lo mismo. Podemos ser tremendamente originales y diferentes del resto sólo a través de nuestro hilo musical. Podemos crear atmósferas muy especiales y placenteras en las que el consumidor sin ser consciente del «porque» se encuentra tan a gusto que no quiere abandonar el local e invierte más tiempo en nuestra tienda con la consecuente posibilidad de compra. 

Estos días de Navidad no es necesario recurrir al villancico de la Navidad Cristiana «Noche de Paz», «Los Peces en el Rio», etc… ya que estos resultan un tanto infantiles para llevarlos al plano profesional y porque a parte son temas demasiado familiares/comerciales, algo que debemos evitar para conseguir diferenciarnos. Os recomiendo algunos elegantes y nostálgicos clásicos navideños en inglés :

Christmas Vintage (tan de moda!!!)

• Bing Crosby «White Christmas»
• Dean Martin «Let it Snow, let it Snow»
• Louis Armstrong «Christmas in New Orleans»
• Darlene Love «Christmas, baby please come home»
• Frank Sinatra «Jingle Bells»
• Nat King Cole «The Christmas Song»
• Bing Crosby & David Bowie «The Little drummer boy»
• Frank Sinatra «Have yourself a merry Christmas»
• Ella Fitzgerald «Silent Night»
• Elvis Presley «Blue Christmas»

Clásicos de los 60’s/ 70’s/ 80’s:

• The Beach Boys «Little Saint Nick»
• Barbra Streissand «Jingle Bells»
• Bruce Springsteen «Santa Claus is coming to Town»
• Paul McCartney «Wonderful Christmas Time»
• Mariah Carey «All I want for Christmas is you»
• Queen «Thank God it’s Christmas»
• Madonna «Santa Baby»
• Darlene Love «All alone on Christmas» (BSO Solo en Casa)
• Gloria Estefan «Farolito» (para los más salseros)
• José Feliciano «Feliz Navidad»
• Wham «Last Christmas»
• John Lennon «Happy Christmas (War is Over)»

Clásicos en la actualidad:

• Norah Jones «December», «Peace»
• A Very She & Him Christmas (mi favorita, la diva indie Zooey Deschanel)
• Amy Winehouse «I saw Mommy Kissing Santa Claus»
• Jewel «Winter Wonderland»
• Lady Gaga «White Christmas»
• Michael Bublé «Let it Snow, let it Snow»
• Robbie Williams «So this is Christmas»
• Sarah McLachlan «Wintersong 2005»
• Taylor Swift «White Christmas»
• Michael Bublé «Santa Claus is coming to Town»

A parte  de contar con clásicos también podemos añadir a nuestra lista   temas que no son especialmente navideños pero que tienen un registro que encaja muy bien. Por ejemplo el Jazz o algunas baladas que por su sonido emocional se adaptan perfectamente a esta época del año. Os recomiendo los duetos de Tony Bennett con Amy Whinehouse, Lady Gaga, Alejandro Sanz o cualquier tema de Michael Bublé, Norah Jones o Sarah McLachlan  pueden sonar en marzo o en septiembre pero… qué bonitos son en Navidad!!!

Abre la puerta de las emociones a tus clientes!… Por qué tema vas a empezar?… Por cierto… Feliz Navidad! 

Abrir una tienda de ropa?

A la pregunta de abrir nuevo punto de venta ante la grave situación que vivimos…siempre tiene que terminar con un no rotundo?…no siempre, depende de muchos factores. Primero habría que diferenciar si se trata de una nueva experiencia profesional o si ya eres veterano siendo propietario de algún punto de venta. Este segundo grupo puede contar en algunos casos con ventajas como por ejemplo que muchos alquileres hoy en día se ofertan más bajos que antes y que unas tiendas se pueden apoyar en las otras para ayudar en la rotación de género, del equipo de ventas y en definitiva y lo principal: sacar los números a final de mes.

Pero la reflexión del post de hoy se centra en el primer grupo de emprendedores principiantes. Puedo decir que en los últimos 4 años he visto a muchos emprendedores abrir con ilusión un nuevo punto de venta y cerrarlo en menos de un año. La difícil situación económica que atravesamos es obvia, la competitividad de marcas, la exigencia del cliente y muchos obstáculos más. Sin embargo, en mi opinión, existe un problema de base y es que por mucha ilusión y dedicación que le pongamos si nuestro negocio es una copia de los múltiples que ya existen y si no nos diferenciamos del resto empezamos con muy mal pie. En este país no estamos habituados a asumir el riesgo con lo que en última instancia lo de copiar al de la esquina es más sencillo y seguro. Si él vende, por qué no voy a vender yo?…Ya hace más de 90 años que Coco Chanel decía que: «Para ser indispensable necesitas ser diferente». Y rechazó la oferta de matrimonio de su amante el Duque de Westminster porque: «Ha habido muchas duquesas de Westminster, Chanel hay una sola».

Otro fallo habitual por falta de conocimiento y cultura empresarial es el de centrar todos los esfuerzos en el producto en lugar de hacerlo en el cliente pensando que éste es un  simple elemento en la cadena de compra. En estos casos la importancia sólo se la lleva el surtido, el precio y el proveedor. Esta estrategia es totalmente desaconsejable. Debemos desde el principio identificar el segmento de mercado al que queremos llegar y entonces pensar en el producto. Por ejemplo, si hemos localizado nuestra tienda en una zona nueva de la ciudad donde viven matrimonios jóvenes, sabemos de antemano a que cliente potencial nos enfrentamos. Por lo tanto, las compras del producto, las acciones de marketing, la imagen que proyectará la tienda, la elección de la música, etc… circularan en torno a este tipo de cliente.

Relacionado con este punto viene un tercer fallo cuando no habiendo identificado el «target group» o consumidor potencial se ambiciona abarcar a diferente público en pocos m2. Así podemos encontrar que en un local de 50 m2 el propietario ofrezca ropa de mujer, caballero, chica joven, chico joven e incluso niño/a. Probablemente ni tu tienda va a tener 250 m2 ni va a estar en el mejor local del mejor centro comercial ya que esto sólo está al alcance de las grandes cadenas con amplitud y profundidad de gama. La solución esta en enfocarse en un público objetivo para trabajarlo mejor, especializarse y tener más variedad en la oferta.

Un error muy común es el de no elaborar de antemano presupuestos cerrados de compra. La escena es la siguiente: el cliente llega al showroom de la marca X, donde le presentan una colección nueva de primavera que es maravillosa. El cliente que se mueve por emociones se excede en la compra corriendo el riesgo de no vender la mercancía en el espacio de tiempo deseado y posiblemente no poder hacer frente a los pagos posteriormente. La misma escena se podría repetir de la siguiente manera: el cliente llega al showroom donde le presentan una colección también maravillosa. El cliente que está aterrorizado con la situación de las ventas en su negocio decide comprar por debajo de los mínimos de su presupuesto. Una tienda con falta de mercancía da mala imagen a los clientes así que el cliente debe ir a última hora a la desesperada en busca de producto. Esto es algo que podemos evitar respetando un presupuesto mensual por ejemplo.

Otros puntos muy importantes a tener en cuenta:

• Hacer un estudio de mercado para escoger local, zona, población, etc.
• Una excelente y original imagen de tienda que proporcione experiencia de compra. 
• Primar el trato, la proximidad con el cliente que proporcione experiencia de cliente.
• Control estricto de los gastos.
• Escoger prendas con márgenes elevados para poder ser rentables.
• Buena gestión del stock en tienda para diseñar presupuestos ajustados de compra.
• Formación para el equipo de ventas en una especializada atención al cliente.

En próximas entradas desarrollaremos estos interesantes puntos.

Qué opinión tenéis vosotros del tema?? Tienes intención de abrir una tienda de ropa?? Aconsejarías la apertura de una tienda de ropa a un amigo??