My Fashion Idea Showroom

Aquí me tenéis de nuevo, esta vez de una manera más personal, para informaros que inicio un nuevo proyecto en el mundo de la moda. Desde hace unas semanas Valencia cuenta con un nuevo Showroom. Un espacio muy acogedor en pleno corazón del Ensanche donde llevaré la representación, para toda la zona Levante, de dos marcas muy especiales.

Mi objetivo es hacer fácil el trabajo en la tienda multi-marca y para ello cuento con una nueva firma de 6 colecciones anuales, diseño escandinavo, comercial, coordinada en colores y muy centrada en poder entregar conjuntos que luzcan en el punto de venta.

Queremos que nuestros clientes (boutiques, tiendas multi-marca) se diferencien de muchas maneras de las grandes superficies y tiendas de consumo masivo. Trabajo con el cliente para ayudarle a crear esa diferenciación propia.

El cliente contará con asesoramiento en el showroom (compra, presupuesto, cursos de venta) y después en el propio negocio (merchandising, rotación, venta por m2, branding, redes sociales, etc).

Más adelante ireis conociendo las marcas del nuevo showroom. De momento animo a todo aquel que tenga uno o varios puntos de venta en la zona Levante, incluyendo Teruel, Cuenca y Albacete a que venga a conocerlo personalmente.

Para cita o más información escribir un e-mail a: gemma.delhoyo@gmail.com

Un saludo y buenas ventas!

My Fashion Idea Showroom

Valencia, España.

 

 

El Arte de Escuchar

Es cierto que la especialización en el producto que vendemos y el conocimiento de información en nuestro sector son imprescindibles para trabajar de manera profesional. Hemos insistido mucho en este tema en posts anteriores del blog. También es cierto que tener además «don de palabra» es necesario para que un vendedor pueda mostrarse cómodo y con seguridad de cara al público. Sin embargo, muchas veces, y todos tendremos algún caso en la memoria, aparece la vendedora de turno que nos intentar deslumbrar con su conocimiento en la materia anulando toda participación en la conversación del comprador, conversación en la que, como clientes, debemos desvelar nuestros deseos, objetivos e intereses.

El vendedor charlatán, afortunadamente, ha pasado de moda. Hablar demasiado es uno de los errores más graves del vendedor. Si a esta falta de escucha activa sumamos la falta de humildad de algunos vendedores que abusan de alardear de conocimientos en moda en su propio terreno, intimidando de esta manera al comprador, el resultado será seguramente todo lo contrario a lo que buscamos en un primer contacto con el cliente: empatía y fidelización.  Hacerte pasar por «gurú de la moda» no te dará más puntos. Sin embargo, utilizar esa preparación de manera inteligente y saber encajarla en la conversación,  moderando tono y contenido en nuestra comunicación con el cliente será la clave que te lleve al éxito. Vender es todo un Arte!

«Una cosa es ser experto en el producto que vendemos y otra muy distinta intentar presumir de ello.» Jacinto Llorca, Cómo vender más en tu tienda en una semana, 2013, Gestión 2000.

Por lo tanto, tengamos presentes los siguientes puntos a la hora de enfrentarnos a una venta:

•  Establecer contacto visual y sonreír. Básico y fundamental.
• Aprovechar la escucha activa para conocer las necesidades del cliente. En la escucha activa debemos presentar una mente abierta, sin prejuicios, y captar la totalidad del mensaje que el cliente  intenta transmitir prestando atención al comunicado verbal, al lenguaje corporal y al tono de la voz. Podemos animar al cliente para que hable parafraseando sus palabras o asintiendo con la cabeza y utilizar preguntas abiertas que nos faciliten la mayor información posible. Las preguntas abiertas son aquellas que empiezan por Qué, Cómo, Dónde….

«Nada es tan fácil ni tan útil como escuchar mucho». J.Luis Vives.

•  Escuchar para crear un clima de confianza para la comunicación y además, demostrar interés en nuestro interlocutor/cliente. Intentar no utilizar demasiados tecnicismos, especialmente con clientes nuevos que no conocemos. Adaptar el lenguaje a diferentes tipos de clientes: principiantes o expertos. Dar seguridad a los clientes principiantes mostrando empatía y transparencia, y responder profesionalmente al comprador más experto resolviendo sus dudas y aportándole un valor añadido con nuestros conocimientos en la materia.

No olvidemos que en la tienda el CLIENTE es el único PROTAGONISTA.

Lo Imposible (en ventas)

Los vendedores podemos tener muy malos vicios, entre ellos, y uno de los peores, el de vender habitualmente lo que más nos gusta personalmente. Pero entonces, qué ocurre con los artículos que no nos gustan tanto?…los que no son tan comerciales?…los que son más caros?…los que tienen un color más especial?…Pues ocurre que el vendedor suele arrinconarlos y así se hace IMPOSIBLE su venta.

Lo sorprendente es que esto no es sólo un mal vicio de muchos dependientes (que al fin y al cabo podríamos entenderlo como una postura de poco esfuerzo) sino que suele también ocurrirle al mismo propietario del negocio. Por supuesto, es más cómodo, sencillo y fácil vender el artículo estrella de la tienda, es más, realmente no necesitamos ni venderlo…

¡SE VENDE SOLO!

No quiere decir que le debamos encasquetar a un cliente un artículo malo, feo, invendible. Quiere decir que como asesores de venta deberíamos conocer las posibilidades de todos y cada uno de los artículos que hay en el negocio y prestar atención por igual. Durante mi experiencia profesional visitando en una misma semana varios establecimientos he podido comprobar que lo que en una tienda ha resultado ser un modelo de dificil salida en otra ha sido un artículo de éxito. Que un artículo funcione en tienda radica generalmente en el cariño con que los vendedores miran el modelo. Así de sencillo. Y es que…

Acabamos destacando lo ya destacable por comodidad y seguridad

Lo primero que debemos hacer para no arrinconar artículos es controlar a diario los obsoletos realizando listas y dando soluciones de salida con diferentes estrategias de venta, como por ejemplo:

• Colocar estos artículos en el escaparate, maniquíes, frontales y puntos calientes de la tienda.
• Fomentar la atracción del producto obsoleto combinándolo con prendas más comerciales y de mayor rotación.
• Presentación repetida del producto. A través de la reiteración podremos llamar la atención del consumidor (esta técnica es aconsejable para el escaparate y para mesas e islas en el interior de la tienda).
• Buscar en revistas de moda personajes famosos que vistan dicha prenda (muchas veces suele estancarse un artículo por ser demasiado diferente, demasiado fashion y hasta que no se aseguran de que es trendy no se atreven a comprarlo.
• Cuando ninguna de las soluciones anteriormente citadas logra incentivar su venta, le podemos hacer un descuento para facilitar su venta (es mejor rebajarlo con un 20% ó 30% en abril y mayo que con el 50% ó 70% en julio y agosto).
• Publicitar su promoción dentro y fuera del punto de venta. Destacarlo en nuestra fan page de facebook acompañándolo de un texto que le dé un valor añadido al producto y destaque sus beneficios.

Ya sabéis, es sólo cuestión de tiempo y dedicación…

Música para incentivar la Venta

El mundo de la MÚSICA está directamente relacionado con la industria de la MODA.  Cantantes como Madonna, Rihanna o Beyoncé marcan tendencia e influyen directamente en futuras colecciones y tanto marcas como diseñadores se las disputan para vestirlas en sus videoclips. La música como la moda forma parte de la cultura más joven de nuestra sociedad y entre las dos forman un tándem de oro.

Por otra parte, sabemos que para ser especial debemos de ser diferentes. Lo vamos repitiendo de post en post en este blog. Son muchos los aspectos que pueden distinguir tu local del de al lado. Aspectos que aunque difícil parezca te pueden hacer único, uno de ellos es el que tratamos hoy en este post, la música.

Sabias que el Audio Marketing ayuda a condicionar al consumidor a través de la música?… La música induce estados emocionales y se convierte así en un arma potencial para llegar a conquistar el corazón de nuestros consumidores.

Te has parado alguna vez a hacer una selección de temas musicales para tu comercio o en cambio no le has dado importancia a ese «gran» detalle?… Quizás hayas descuidado este tema porque la música no te despierta un especial interés o crees que hay temas mucho más prioritarios… En algunos comercios he llegado a escuchar la radio como hilo musical, incluso al locutor hablando!!! y qué decir de esos centros comerciales donde suena en todas las tiendas un único tema porque tienen la misma emisora en marcha…Esto me parece igual de poco profesional como el comercio que no tiene  nada de música en la tienda. Pensemos en como la música puede ayudar a rehacernos sentir contentos y a romper el hielo en un momento dado…además que impide que el vendedor escuche nuestros comentarios sobre la tienda o el producto, creando así un poco de intimidad alrededor del consumidor que se siente en campo contrario.

También puede suceder que la música te guste personalmente y pienses además que es importante crear un ambiente musical en tu negocio pero que hayas seleccionado temas que van más con tus gustos personales que con los que encajan con tu producto y negocio.

En ambos casos se está cometiendo un grave error. En el primer caso, es una pena que desaprovechemos una oportunidad tan buena como es el uso adecuado de la música para crear identidad de marca en nuestro establecimiento y llegar al corazón del consumidor. Recordemos que después de la vista, que ocupa el porcentaje más alto con un 58%, el oído es capaz de hacernos llegar la información al cerebro en un 18% y como acabamos de citar anteriormente, la música induce estados emocionales. En el segundo caso, valoramos la música y le damos la importancia que se merece pero no estamos sabiendo aprovecharla de manera efectiva.

Veamos algunos ejemplos que nos ayuden a reflexionar y mejorar su aplicación:

Qué tipo de música asociarías a esta tienda de Barcelona??….La tienda tiene mucho estilo y su producto inspira tradición artesanal, algodón orgánico en las prendas y handmade… Su público objetivo es una chica joven, natural, con personalidad que busca la comodidad y la autenticidad en las prendas que viste. La música en este espacio puede ayudar a crear un ambiente intimista y ha conseguir una sensación de bienestar en el consumidor que facilite la venta.

– Sugerencias: indie, folk, pop…

Room, Barcelona

Esta otra esta emplazada en Benidorm, Alicante. Para elegir la música adecuada deberíamos pensar en lo que nos inspira la imagen del negocio, su localidad y el producto que se vende. La imagen del local nos inspira un look étnico, con vigas de madera, alfombras, espejos y lámparas. Benidorm es una localidad de mar con muchas visitas de turistas nacionales y extranjeros. El producto estrella de esta tienda es el vestido, además de t-shirts casual y complementos. Aunque su estilo étnico nos recuerde a la tienda anterior, este comercio abarca más público por el tipo de producto (más comercial) y por su localización.

– Sugerencias: pop folk, chill out… abierta a distintos estilos musicales.

Vanitá,  Benidorm (Alicante)

Tienda de estilo vintage donde se venden prendas de segunda mano muy retro. Es una tienda muy especializada, «de nicho» y el público objetivo está bien segmentado. En este caso la opción musical es fácilmente orientable a ese público. La música actúa como elemento distintivo e, incluso, como reclamo hacia el exterior.

– Sugerencias: indie folk, american country, jazz/electronica fusion…

Kauf Vintage, Valencia

De nuevo la tienda que vemos a continuación es una tienda «de nicho», de ropa juvenil enfocada a un perfil de cliente joven, adolescente. Diseñaremos una ambientación musical que haga sentir cómodo a un público adolescente y deje fuera a los que no formen parte de ese segmento. En este caso, la intensidad de la música tendrá efectos en la decisión de compra de los jóvenes compradores.

– Sugerencias: rock, hip-hop, ska, pop electrónico…

La Calle 42, Valencia

La siguiente es una tienda minimalista, sin demasiada decoración dónde el protagonismo absoluto lo tiene la ropa. Su estilo, muy chic y femenino, precio medio-alto… Abarca más público que la tienda anterior pero debido a la cuidada decoración del local y el factor precio, también segmenta a los consumidores. La ambientación musical puede ayudar a facilitar dicha segmentación. 

– Sugerencias:  abierta a distintos estilos musicales.

TMX, A Coruña

Es complicado hacer recomendaciones en este tema ya que la oferta musical es afortunadamente amplísima. Sin embargo si creo que podemos citar unas PAUTAS para los que vais un poco más despistados y también, como no, para aquellos que buscáis nuevas ideas constantemente. No olvidemos que las grandes empresas, como Inditex, disponen de especialistas en sus departamentos de marketing que tratan la ambientación musical como un elemento más de branding, una parte más de la identidad de la marca.

Aquí van algunas…

1. Ante todo debemos pensar en nuestros CLIENTES. Qué tipo de cliente objetivo tenemos?? y poner música para ellos. No para nosotros!!! Si nuestra tienda está especializada, podemos incluso atraer al cliente objetivo a través de la música, a modo reclamo.

2. Debemos pensar en la LOCALIZACIÓN de nuestra tienda: ciudad, barrio, zona… No para hacer lo mismo que los demás (recordad en que el propósito es diferenciarnos), sino para hacer totalmente lo contrario. Como cuando montamos un negocio que pensamos: qué es lo que no tiene esta zona? qué necesita? o qué destacaría?…

3. Debemos tener en cuenta los M2 DE LA TIENDA. Una música rápida, energética y alta en volumen puede echar a nuestros clientes de la tienda y más en un espacio reducido. Sería más apta para una tienda grande pero tampoco conviene abusar porque puede resultar disuasoria. Sin embargo puede cumplir su función si tu objetivo es atraer a los jóvenes manteniendo a sus padres lejos de estas tiendas como en la tienda del ejemplo de arriba o si queremos hacer circular a los clientes porque es hora de cierre.

4. Debemos tener en cuenta el ESTADO ANÍMICO de los compradores y diferenciar un lunes de un sábado, un día de primavera de uno de otoño, las 15h de la tarde de las 20h, San Valentín de Navidad y programar música concreta así como hacemos con los escaparates…

5. Debemos crear ambientes musicales haciendo CONECTAR el SONIDO de la tienda  con el estilo de nuestro PRODUCTO y el de la TIENDA. Ejemplos:

• Tiendas estilo urbana e informal, tejanera – tiendas: Calle 42 (foto), Munich /marcas: Guess, Munich, Diesel, Miss Sixty, Skunkfunk / música: pop electrónico, hip-hop, ska, R&B, dance, rock…
• Tiendas estilo natural-chic –  tiendas: TMX (foto), American Vintage, Sisters & Ro. / marcas: P      A      N  producto básico madrid, FREEQUENT / música:  indie, folk, pop acústico…
• Tiendas estilo vintage – tiendas: Kauff Vintage (foto), Lolita’s Closet Madrid/ marcas: Diksi, Dolores Promesas / música: indie, folk, jazz…
• Tiendas estilo minimalista-nórdico – tiendas: Gük Madrid, COS / marcas: FREEQUENT, Ganni, Amator Collection / música: indie pop, acústica intimista, electro pop.
• Tiendas estilo étnico – tiendas: Room BCN (foto), Vanitá (foto) / marcas: Surkana, Singular Barcelona, Fete / música: étnica, chill out…
• Tiendas estilo british – tienda: El Ganso / marcas: Fred Perry, Pretty Green / british pop, rock, grunge, alternativa.
• Tiendas estilo clásico –  tiendas: Cortefiel, Ferran Teruel, Galerias la Esperanza Villareal / marcas: Caramelo, Ralph Lauren, Burberry, Adolfo Dominguez, Purificación Garcia / música: pop clásico, jazz, instrumental.

Y tú?… Qué estilo de tienda tienes y con qué género musical la ambientas? Eres consciente de generar bienestar emocional en tus clientes?

Yo particularmente recomiendo evitar la corriente mainstream y enfocarnos en un estilo más indie, no tan masificado, para que el comprador tenga máxima concentración en el producto. 

Comparte con nosotros tu comentario, dudas y/o preguntas.

Un saludo y buenas ventas!!!

El vendedor «personal shopper»

Si pensamos en nuestro comportamiento como consumidores, creo que estaremos todos de acuerdo en que ha cambiado bastante de un tiempo a esta parte. Ante tan amplia oferta de servicios y productos, hoy en día nos hemos vuelto mucho más exigentes. Podemos elegir entre una infinidad de productos y elegir además el canal de compra: tienda física o si preferimos sin embargo comprarlo vía internet a través del móvil o desde nuestro pc en casa. Vamos, todo un lujo para el nuevo consumidor que somos todos!!!

El hecho de que nos hayamos vuelto más exigentes como consumidores provoca que los comercios se tengan que «poner las pilas» y discurran sobre cómo atender y complacer a ese «nuevo» consumidor. Y en mi opinión, aquí radica el gran problema, el consumidor ha cambiado a un ritmo muy rápido pero el comercio no ha sabido reaccionar y adaptarse a ese cambio. Especialmente, el negocio tradicional que se ha quedado atrás paralizado por el fenómeno de la crisis.

Saber estar, saber escuchar las necesidades del cliente, ser amable, hablar lo justo, no demostrar necesidad de vender y siempre mostrar una gran sonrisa…si un vendedor cumple todos estos requisitos ya nos podemos dar con un canto en los dientes. Sin embargo hoy en día, a parte de estos requisitos mencionados, debemos  añadir a la lista uno fundamental: especializarse en el producto que vendemos y saber asesorar al cliente.

Ponemos un ejemplo: tienes que comprar una buena cámara de fotos y visitas dos tiendas diferentes. En una el vendedor es un buen chico, amable y educado, que te explica los ocho puntos básicos del funcionamiento de una bonita cámara, para más información puedes leer el folleto de instrucciones ya que no es demasiado complicado. En la segunda tienda otro vendedor también muy amable te habla de más de veinte aspectos técnicos de la misma cámara (tú no entiendes tanto pero escuchas con atención) y además te cita varios beneficios de la cámara comparada con otras demostrando también un gran conocimiento y pasión por el mundo de la fotografía. Personalmente, el segundo vendedor está más especializado e infunde más confianza en el cliente con lo que la venta se hace más factible. La seguridad en sí mismo combinada con la pasión que transmite incita la compra del cliente.

La especialización a la hora de vender es fundamental. Un servicio profesional y un buen asesoramiento es básico para vender hoy en día. Hemos escuchado en muchas ocasiones que las crisis sirven para hacernos más fuertes, más creativos y más profesionales. Es el momento de profesionalizar la venta. No sirve dejar esa importante tarea en manos de simplemente una buena chica o una cara bonita como tampoco sirve una tienda meramente «bonita». Debemos conocer en profundidad lo que estamos vendiendo (dueños, encargados y dependientes del negocio). El consumidor no puede saber más que nosotros!!!

Si estamos vendiendo ropa, debemos conocer el tipo de producto que vendemos: principales tejidos de las prendas, marca y estilo de la colección (urbana, clásica, minimalista, romántica…). Debemos también saber hacer un estudio del cliente, saber analizar las tipologías y morfología de sus cuerpos, como corregir defectos corporales o de imagen con las prendas que tenemos en tienda y conocer la teoría del color para saber combinar tejidos, estampados y colores. En definitiva, convertirte en una «personal shopper». Todo este conocimiento nos asegura un buen asesoramiento, una venta más especializada y profesional en el punto de venta, y de esta manera potenciamos dos conceptos básicos del comercio actual: la diferenciación y  la fidelización del cliente.

A parte de esto, deberíamos también conocer las tendencias de moda en general, que se lleva, que visten los personajes destacados en las revistas de moda, que vende bien la competencia, etc…Toda esta información nos sirve además para poder encontrar el segmento al que nos queremos dirigir y de esa manera especializarnos y diferenciarnos de otros  negocios.

Crees realmente que tu personal de tienda es del todo profesional? Crees que tienen la formación necesaria para asesorar a una clienta exigente?… En mi opinión y en lineas generales, creo que queda mucho que hacer todavía en este aspecto. Por qué un peluquero se profesionaliza haciéndose llamar «estilista» y una dependienta no puede ser una «personal shopper» en tienda?… No haría falta contratar estos servicios extras si el personal de tienda supiera asesorar.

Tomemos como ejemplo a los empleados en cualquier tienda de Mac, especialmente a los grandes técnicos del departamento de Genius. A eso se le llama asesoramiento especializado y conocimiento de su propio producto. Otro ejemplo puede ser Decathlon con sus empleados-deportistas en distintos áreas del deporte y cada uno de ellos asesorando en su sección. Nadie como un alpinista te podrá aconsejar de manera más acertada a qué botas de montaña les sacarás más partido.

Y cómo conseguir que todo el equipo de ventas sea mas profesional empezando por el propietario?

Hoy en día en la era de la información encontramos casi respuestas a todo en internet. Podemos visitar blogs de moda, revistas de moda en sus ediciones online y presenciar desfiles en directo a través de las propias webs de las firmas. Es imprescindible visitar ferias o al menos estar al corriente de lo que se está presentado. Exprimir la información que tienen los proveedores y cultivar contactos en el sector para poder contrastar la información y estar al día. Son necesarias además sesiones formativas y role playings que ayude a mejorar a todo el equipo de ventas y poner así en práctica nuevas estrategias de venta.