Lo Imposible (en ventas)

Los vendedores podemos tener muy malos vicios, entre ellos, y uno de los peores, el de vender habitualmente lo que más nos gusta personalmente. Pero entonces, qué ocurre con los artículos que no nos gustan tanto?…los que no son tan comerciales?…los que son más caros?…los que tienen un color más especial?…Pues ocurre que el vendedor suele arrinconarlos y así se hace IMPOSIBLE su venta.

Lo sorprendente es que esto no es sólo un mal vicio de muchos dependientes (que al fin y al cabo podríamos entenderlo como una postura de poco esfuerzo) sino que suele también ocurrirle al mismo propietario del negocio. Por supuesto, es más cómodo, sencillo y fácil vender el artículo estrella de la tienda, es más, realmente no necesitamos ni venderlo…

¡SE VENDE SOLO!

No quiere decir que le debamos encasquetar a un cliente un artículo malo, feo, invendible. Quiere decir que como asesores de venta deberíamos conocer las posibilidades de todos y cada uno de los artículos que hay en el negocio y prestar atención por igual. Durante mi experiencia profesional visitando en una misma semana varios establecimientos he podido comprobar que lo que en una tienda ha resultado ser un modelo de dificil salida en otra ha sido un artículo de éxito. Que un artículo funcione en tienda radica generalmente en el cariño con que los vendedores miran el modelo. Así de sencillo. Y es que…

Acabamos destacando lo ya destacable por comodidad y seguridad

Lo primero que debemos hacer para no arrinconar artículos es controlar a diario los obsoletos realizando listas y dando soluciones de salida con diferentes estrategias de venta, como por ejemplo:

  • Colocar estos artículos en el escaparate, maniquíes, frontales y puntos calientes de la tienda.
  • Fomentar la atracción del producto obsoleto combinándolo con prendas más comerciales y de mayor rotación.
  • Presentación repetida del producto. A través de la reiteración podremos llamar la atención del consumidor (esta técnica es aconsejable para el escaparate y para mesas e islas en el interior de la tienda).
  • Buscar en revistas de moda personajes famosos que vistan dicha prenda (muchas veces suele estancarse un artículo por ser demasiado diferente, demasiado fashion y hasta que no se aseguran de que es trendy no se atreven a comprarlo.
  • Cuando ninguna de las soluciones anteriormente citadas logra incentivar su venta, le podemos hacer un descuento para facilitar su venta (es mejor rebajarlo con un 20% ó 30% en abril y mayo que con el 50% ó 70% en julio y agosto).
  • Publicitar su promoción dentro y fuera del punto de venta. Destacarlo en nuestra fan page de facebook acompañándolo de un texto que le dé un valor añadido al producto y destaque sus beneficios.

Ya sabéis, es sólo cuestión de tiempo y dedicación…

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