La Especialización

La especialización del negocio multimarca es VITAL. No puede saber más el cliente que nosotros mismos. Nuestras tiendas deben tener una estética muy cuidada. Nuestro trato personal y exquisito. La organización de promociones, eventos, talleres, etc se hace necesaria.

Pero, estamos preparados al 100% ? lo están nuestros empleados/as? Tenemos formación en tienda o seguimos a trancas y barrancas repitiendo lo mismo día tras día esperando que la situación cambie?

No esperes conseguir algo nuevo haciendo siempre lo mismo.

A continuación algunas «debes» sobre dónde enfocarnos para conseguir una mayor profesionalización, especialización:

Empleados:

• Debe buscar la conexión emocional con el cliente (empatía). Comunicación y relación con el cliente es clave. (Curso Atención al Cliente)
• Debe conocer las técnicas de venta, las distintas fases de la venta, la terapia de compras, etc. (Curso Técnicas de Venta)
• Debe ser especialista en el producto que esta vendiendo en tienda y del sector moda. (Ver revistas de moda, conocer blogs de moda, marcas, diseñadores, conocimientos de personal shopper, etc) (Curso Personal Shopper)
• Debe responsabilizarse de las cifras diarias y fijar estrategias día tras día de los modelos obsoletos. Un control sobre estos ayudará 
• Debe ser transmisor/a de la información al jefe, encargado, propietario del negocio.

Dueños/as de tienda:

• Debe encargarse de la imagen de la tienda y la imagen del producto. Si no es especialista en la materia es muy importante dejar este trabajo en manos de profesionales.
• Debe gestionar el negocio: presupuestos, rentabilidad, dedicar tiempo a los datos y cifras.
• Debe fidelizar a la clientela. Realizando cuestionarios, mailing y eventos, además de controlando las diferentes redes sociales, puede ayudar a conocer cuáles son las expectativas de los clientes.
• Debe invertir en marketing y promocionar su negocio.
• Debe delegar en los empleados que ya están formados y centrar su trabajo en la gestión.
• Debe dar espacio a la creatividad y la innovación. Vital para adaptarnos al cambio y para reinventarnos. La diferenciación es esencial. 

F R E E Q U E N T

 

El Arte de Escuchar

Es cierto que la especialización en el producto que vendemos y el conocimiento de información en nuestro sector son imprescindibles para trabajar de manera profesional. Hemos insistido mucho en este tema en posts anteriores del blog. También es cierto que tener además «don de palabra» es necesario para que un vendedor pueda mostrarse cómodo y con seguridad de cara al público. Sin embargo, muchas veces, y todos tendremos algún caso en la memoria, aparece la vendedora de turno que nos intentar deslumbrar con su conocimiento en la materia anulando toda participación en la conversación del comprador, conversación en la que, como clientes, debemos desvelar nuestros deseos, objetivos e intereses.

El vendedor charlatán, afortunadamente, ha pasado de moda. Hablar demasiado es uno de los errores más graves del vendedor. Si a esta falta de escucha activa sumamos la falta de humildad de algunos vendedores que abusan de alardear de conocimientos en moda en su propio terreno, intimidando de esta manera al comprador, el resultado será seguramente todo lo contrario a lo que buscamos en un primer contacto con el cliente: empatía y fidelización.  Hacerte pasar por «gurú de la moda» no te dará más puntos. Sin embargo, utilizar esa preparación de manera inteligente y saber encajarla en la conversación,  moderando tono y contenido en nuestra comunicación con el cliente será la clave que te lleve al éxito. Vender es todo un Arte!

«Una cosa es ser experto en el producto que vendemos y otra muy distinta intentar presumir de ello.» Jacinto Llorca, Cómo vender más en tu tienda en una semana, 2013, Gestión 2000.

Por lo tanto, tengamos presentes los siguientes puntos a la hora de enfrentarnos a una venta:

•  Establecer contacto visual y sonreír. Básico y fundamental.
• Aprovechar la escucha activa para conocer las necesidades del cliente. En la escucha activa debemos presentar una mente abierta, sin prejuicios, y captar la totalidad del mensaje que el cliente  intenta transmitir prestando atención al comunicado verbal, al lenguaje corporal y al tono de la voz. Podemos animar al cliente para que hable parafraseando sus palabras o asintiendo con la cabeza y utilizar preguntas abiertas que nos faciliten la mayor información posible. Las preguntas abiertas son aquellas que empiezan por Qué, Cómo, Dónde….

«Nada es tan fácil ni tan útil como escuchar mucho». J.Luis Vives.

•  Escuchar para crear un clima de confianza para la comunicación y además, demostrar interés en nuestro interlocutor/cliente. Intentar no utilizar demasiados tecnicismos, especialmente con clientes nuevos que no conocemos. Adaptar el lenguaje a diferentes tipos de clientes: principiantes o expertos. Dar seguridad a los clientes principiantes mostrando empatía y transparencia, y responder profesionalmente al comprador más experto resolviendo sus dudas y aportándole un valor añadido con nuestros conocimientos en la materia.

No olvidemos que en la tienda el CLIENTE es el único PROTAGONISTA.

Lo Imposible (en ventas)

Los vendedores podemos tener muy malos vicios, entre ellos, y uno de los peores, el de vender habitualmente lo que más nos gusta personalmente. Pero entonces, qué ocurre con los artículos que no nos gustan tanto?…los que no son tan comerciales?…los que son más caros?…los que tienen un color más especial?…Pues ocurre que el vendedor suele arrinconarlos y así se hace IMPOSIBLE su venta.

Lo sorprendente es que esto no es sólo un mal vicio de muchos dependientes (que al fin y al cabo podríamos entenderlo como una postura de poco esfuerzo) sino que suele también ocurrirle al mismo propietario del negocio. Por supuesto, es más cómodo, sencillo y fácil vender el artículo estrella de la tienda, es más, realmente no necesitamos ni venderlo…

¡SE VENDE SOLO!

No quiere decir que le debamos encasquetar a un cliente un artículo malo, feo, invendible. Quiere decir que como asesores de venta deberíamos conocer las posibilidades de todos y cada uno de los artículos que hay en el negocio y prestar atención por igual. Durante mi experiencia profesional visitando en una misma semana varios establecimientos he podido comprobar que lo que en una tienda ha resultado ser un modelo de dificil salida en otra ha sido un artículo de éxito. Que un artículo funcione en tienda radica generalmente en el cariño con que los vendedores miran el modelo. Así de sencillo. Y es que…

Acabamos destacando lo ya destacable por comodidad y seguridad

Lo primero que debemos hacer para no arrinconar artículos es controlar a diario los obsoletos realizando listas y dando soluciones de salida con diferentes estrategias de venta, como por ejemplo:

• Colocar estos artículos en el escaparate, maniquíes, frontales y puntos calientes de la tienda.
• Fomentar la atracción del producto obsoleto combinándolo con prendas más comerciales y de mayor rotación.
• Presentación repetida del producto. A través de la reiteración podremos llamar la atención del consumidor (esta técnica es aconsejable para el escaparate y para mesas e islas en el interior de la tienda).
• Buscar en revistas de moda personajes famosos que vistan dicha prenda (muchas veces suele estancarse un artículo por ser demasiado diferente, demasiado fashion y hasta que no se aseguran de que es trendy no se atreven a comprarlo.
• Cuando ninguna de las soluciones anteriormente citadas logra incentivar su venta, le podemos hacer un descuento para facilitar su venta (es mejor rebajarlo con un 20% ó 30% en abril y mayo que con el 50% ó 70% en julio y agosto).
• Publicitar su promoción dentro y fuera del punto de venta. Destacarlo en nuestra fan page de facebook acompañándolo de un texto que le dé un valor añadido al producto y destaque sus beneficios.

Ya sabéis, es sólo cuestión de tiempo y dedicación…

El vendedor «personal shopper»

Si pensamos en nuestro comportamiento como consumidores, creo que estaremos todos de acuerdo en que ha cambiado bastante de un tiempo a esta parte. Ante tan amplia oferta de servicios y productos, hoy en día nos hemos vuelto mucho más exigentes. Podemos elegir entre una infinidad de productos y elegir además el canal de compra: tienda física o si preferimos sin embargo comprarlo vía internet a través del móvil o desde nuestro pc en casa. Vamos, todo un lujo para el nuevo consumidor que somos todos!!!

El hecho de que nos hayamos vuelto más exigentes como consumidores provoca que los comercios se tengan que «poner las pilas» y discurran sobre cómo atender y complacer a ese «nuevo» consumidor. Y en mi opinión, aquí radica el gran problema, el consumidor ha cambiado a un ritmo muy rápido pero el comercio no ha sabido reaccionar y adaptarse a ese cambio. Especialmente, el negocio tradicional que se ha quedado atrás paralizado por el fenómeno de la crisis.

Saber estar, saber escuchar las necesidades del cliente, ser amable, hablar lo justo, no demostrar necesidad de vender y siempre mostrar una gran sonrisa…si un vendedor cumple todos estos requisitos ya nos podemos dar con un canto en los dientes. Sin embargo hoy en día, a parte de estos requisitos mencionados, debemos  añadir a la lista uno fundamental: especializarse en el producto que vendemos y saber asesorar al cliente.

Ponemos un ejemplo: tienes que comprar una buena cámara de fotos y visitas dos tiendas diferentes. En una el vendedor es un buen chico, amable y educado, que te explica los ocho puntos básicos del funcionamiento de una bonita cámara, para más información puedes leer el folleto de instrucciones ya que no es demasiado complicado. En la segunda tienda otro vendedor también muy amable te habla de más de veinte aspectos técnicos de la misma cámara (tú no entiendes tanto pero escuchas con atención) y además te cita varios beneficios de la cámara comparada con otras demostrando también un gran conocimiento y pasión por el mundo de la fotografía. Personalmente, el segundo vendedor está más especializado e infunde más confianza en el cliente con lo que la venta se hace más factible. La seguridad en sí mismo combinada con la pasión que transmite incita la compra del cliente.

La especialización a la hora de vender es fundamental. Un servicio profesional y un buen asesoramiento es básico para vender hoy en día. Hemos escuchado en muchas ocasiones que las crisis sirven para hacernos más fuertes, más creativos y más profesionales. Es el momento de profesionalizar la venta. No sirve dejar esa importante tarea en manos de simplemente una buena chica o una cara bonita como tampoco sirve una tienda meramente «bonita». Debemos conocer en profundidad lo que estamos vendiendo (dueños, encargados y dependientes del negocio). El consumidor no puede saber más que nosotros!!!

Si estamos vendiendo ropa, debemos conocer el tipo de producto que vendemos: principales tejidos de las prendas, marca y estilo de la colección (urbana, clásica, minimalista, romántica…). Debemos también saber hacer un estudio del cliente, saber analizar las tipologías y morfología de sus cuerpos, como corregir defectos corporales o de imagen con las prendas que tenemos en tienda y conocer la teoría del color para saber combinar tejidos, estampados y colores. En definitiva, convertirte en una «personal shopper». Todo este conocimiento nos asegura un buen asesoramiento, una venta más especializada y profesional en el punto de venta, y de esta manera potenciamos dos conceptos básicos del comercio actual: la diferenciación y  la fidelización del cliente.

A parte de esto, deberíamos también conocer las tendencias de moda en general, que se lleva, que visten los personajes destacados en las revistas de moda, que vende bien la competencia, etc…Toda esta información nos sirve además para poder encontrar el segmento al que nos queremos dirigir y de esa manera especializarnos y diferenciarnos de otros  negocios.

Crees realmente que tu personal de tienda es del todo profesional? Crees que tienen la formación necesaria para asesorar a una clienta exigente?… En mi opinión y en lineas generales, creo que queda mucho que hacer todavía en este aspecto. Por qué un peluquero se profesionaliza haciéndose llamar «estilista» y una dependienta no puede ser una «personal shopper» en tienda?… No haría falta contratar estos servicios extras si el personal de tienda supiera asesorar.

Tomemos como ejemplo a los empleados en cualquier tienda de Mac, especialmente a los grandes técnicos del departamento de Genius. A eso se le llama asesoramiento especializado y conocimiento de su propio producto. Otro ejemplo puede ser Decathlon con sus empleados-deportistas en distintos áreas del deporte y cada uno de ellos asesorando en su sección. Nadie como un alpinista te podrá aconsejar de manera más acertada a qué botas de montaña les sacarás más partido.

Y cómo conseguir que todo el equipo de ventas sea mas profesional empezando por el propietario?

Hoy en día en la era de la información encontramos casi respuestas a todo en internet. Podemos visitar blogs de moda, revistas de moda en sus ediciones online y presenciar desfiles en directo a través de las propias webs de las firmas. Es imprescindible visitar ferias o al menos estar al corriente de lo que se está presentado. Exprimir la información que tienen los proveedores y cultivar contactos en el sector para poder contrastar la información y estar al día. Son necesarias además sesiones formativas y role playings que ayude a mejorar a todo el equipo de ventas y poner así en práctica nuevas estrategias de venta.

10 causas del fracaso en tienda

Eres de los que le echan la culpa entera a la crisis mientras esperas a que la situación económica mejore o eres capaz de hacer un revisión introspectiva de tu negocio para localizar continuamente los posibles fallos e intentar mejorar?… si formas parte de este último grupo a continuación analizamos posibles causas de porqué tu negocio no esté funcionando del todo bien. Seamos honestos con nosotros mismos e intentemos superarnos para alcanzar el máximo grado de perfección. Por supuesto que después nos queda la crisis, pero este factor no esta bajo nuestro circulo de influencia. Solucionemos los problemas que están a nuestro alcance y aprendamos a vivir con los que no lo están.

1. Comprar mal sin planificar. Debemos elaborar presupuestos mensuales y anuales dejando libre parte del presupuesto para compras y necesidades del momento, promociones, etc. Una de las trágicas consecuencias de una mala planificación de compras es el exceso de existencias que nos puede llevar al cierre inmediato. El efecto contrario se da cuando ante la incertidumbre del mercado actual, muchos minoristas esperan a agotar el producto para hacer nuevas compras. Este método de compra provoca constantes roturas de stock y perjudica la rentabilidad de la empresa. Además la insuficiencia de existencias en tienda crea mala imagen y se corre el riesgo de perder clientes.

2. No invertir en la imagen de tienda. Muchos minoristas descartan reinvertir en la imagen de sus negocios evitando así la necesaria adaptación de los locales a las nuevas tendencias. El ambiente de la tienda es de vital importancia y tiene una influencia directa en el comportamiento del consumidor. La calidad percibida por el cliente respecto al establecimiento, tiene una incidencia directa sobre la calidad percibida por este sobre el producto.

3. No conseguir una diferenciación. Es vital transmitir personalidad de negocio, ofrecer ventajas competitivas que otros no puedan cubrir. Ser especial y diferente  fideliza clientes y se transmite a través del boca-a-boca.

4. No controlar los obsoletos. Cuando algo no se vende bien se tiende a arrinconarlo con lo que su venta resulta ya imposible. Podemos hacer listas semanales controlando los modelos que no han salido, analizar las razones, fijar objetivos de venta y proponer acciones de animación comercial.

5. No llevar un buen control de indicadores que evalúen el rendimiento. Sabemos cuál es nuestro indice de rotación anual?…nuestra facturación por metro cuadrado?…si tenemos un gasto como por ejemplo el de una reforma en tienda…Sabemos medir el retorno de la inversión?…

6. Vender siempre con descuento. Vender mucho no es sinonimo de rentabilidad. La presión por vender provoca que muchos minoristas sientan la necesidad de bajar el PVP reduciendo así el margen comercial a veces hasta niveles de no poder atender los pagos de la mercancía, del alquiler, de personal, de luz…

7. No sacar partido al merchandising.  No se trata únicamente de tener una tienda ordenada, coordinada y bonita, la finalidad real de las acciones de merchandising es la de optimizar todos y cada uno de los m2. Resaltar el producto para luego rentabilizar al máximo las paredes y el mobiliario de la tienda: mesas, racks, estantes, góndolas…

8. No ser un especialista. La especialización transmite confianza y seguridad al cliente final. Debemos estar bien informados del producto que vendemos, de las marcas que vendemos, las calidades, las tendencias y de las noticias del sector, para poder asesorar al cliente de manera adecuada.

9. No formar a los empleados. Hoy más que nunca, el equipo de ventas necesita capacitarse para poder vender más y mejor. El vendedor debe ser un excelente comunicador que tenga seguridad en sí mismo, ser proactivo, optimista, empático, amable, eficaz, debe saber identificar las necesidades del cliente, etc. Debemos ofrecerles sesiones formativas donde se potencien la atención al cliente, las técnicas de venta, el trabajo en equipo, la motivación, etc. Luego debemos medir el impacto de la formación y hacer un seguimiento.

10. No orientar la estrategia de enfoque en el cliente. La mayoría de los comercios minoristas cometen el error de estar demasiado orientados al producto. Toda la importancia se la dan al proveedor, al precio y al producto descuidando la orientación al cliente, es decir, descuidando las necesidades del cliente, la atención al cliente y los detalles hacia éste. Nos olvidamos de que el cliente de hoy en día ha cambiado, es extremadamente exigente. Como dice Jacinto Llorca en su blog «El negocio es de nuestro cliente. Ellos tienen la capacidad de decidir que tiendas siguen adelante y que otros han de cerrar sus puertas para siempre».