Ideas para actualizar tu tienda

En Septiembre como en año nuevo nos cargamos de nuevos propósitos. Es muy importante que en la nueva temporada actualicemos la imagen de nuestros locales. Este es uno de los primeros retos a tener en cuenta temporada tras temporada pero especialmente más hoy en día en el que las necesidades del consumidor han cambiado drásticamente. Para satisfacer estas necesidades debemos tener curiosidad, ilusión y nuevas ideas.

A continuación algunos de los cambios que podéis llevar a cabo para re-decorar vuestros espacios, darles vitalidad, mejorar en rentabilidad, renovarlos y actualizarlos.

– Pinta una pared o coloca papel pintado. Es algo que puedes hacer con poco presupuesto, el resultado es muy notable y le da un toque muy personal a tu tienda.

–  Renueva los maniquíes. Quizás los que tienes se han quedado un poco anticuados y no lucen los artículos como deberían. Si económicamente no te viene bien sustituir los cuatro que tienes en el escaparate vale la pena que compres solo dos pero con una imagen actualizada.

– Cambia la caja de lugar. Puede que en su día al abrir la tienda no eligieses del todo bien el lugar idóneo para colocar la caja y que después de un tiempo te hayas dado cuenta observando los movimientos de los consumidores del mejor lugar para emplazarla. Generalmente debería ocupar un punto muerto de la tienda para no quitar protagonismo a las paredes. Si ves que esta ocupando una pared importante del establecimiento es mejor cambiarla.

– Exhibe material de marketing nuevo. Solicita a tus proveedores cartelería y posters de nueva campaña para las estanterias del interior de la tienda y para el escaparate. Si no puedes conseguirlos a través de ellos, crea tu propio material de marketing con imágenes nuevas y potentes que se adapten a la filosofía de tu negocio. Todavía existen locales que por pereza o dejadez mantienen las mismas imágenes temporada tras temporada.

– Puedes pintar o forrar las perchas con bonitas telas. Parecerán nuevas!!! Es una actividad sencilla, de bajo coste y sobre todo muy original.

– Introduce una nueva marca en la tienda. Has estado trabajando las marcas que tienes en tu local año tras año y las has vendido bien. Es una postura cómoda y sin riesgo pero también monótona y poco innovadora. Es momento de apostar por una marca nueva que le pueda dar un aire de movimiento al local especialmente si tu cliente objetivo es un cliente joven. Este tipo de cliente exige que una marca o un establecimiento evolucionen, que se adapten y muestren novedades casi constantemente. Escapa de la rutina!!!

– Actualiza las lámparas que tienes o coloca una grande en medio de la tienda que llame la atención si no tienes. Hay modelos muy actuales y a precios muy asequibles en grandes superficies low cost como por ejemplo en Ikea. Suele ser un poderoso elemento de decoración.

–Ilumina de manera profesional la mercancía de las paredes y del escaparate. Es quizás el tema pendiente de todos los años ya que requiere de una inversión mayor. Sin embargo, es algo imprescindible en tu local. Te recomiendo buscar ayuda profesional y realizar la inversión antes de que sea demasiado tarde.

– Cambia la estructura de las paredes para dar un nuevo aspecto y parezca que has colocado mobiliario nuevo.

Comercios con carisma

Cómo darle personalidad a un local no es una tarea sencilla y a no ser que seas un experto o amante del interiorismo deberías dejar el trabajo en manos de profesionales. Como hemos dicho anteriormente en repetidas ocasiones, la imagen de nuestro negocio será nuestra carta de presentación. Da igual lo bueno que sea el producto o el servicio que podamos ofrecer, si nuestro local no es atractivo, el cliente nunca llegará a comprobarlo.

A continuación os dejo con algunas imágenes de rincones muy inspiradores:

The Candy Room

Tienda Vintage, Barcelona

The Gipsy Wagon, Dallas (USA)

Probadores realizados con puertas recicladas

Detalles en el techo de un comercio en Copenhagen

Rincones con encanto…

Atelier Otaduy, Barcelona.

Fachada de tienda de calzado minimalista en Tokyo.

Keboniko, tienda de artesanía textil en pleno barrio de Gracia, Barcelona.

Piccino, moda infantil en la Ciudad de las Artes y las Ciencias, Valencia.

Happy Pills, Zaragoza. La tienda que vende golosinas para adultos como si de una farmacia se tratase.

Merci, 1.500 m2 de concept store en el barrio Le Marais, Paris. Bonito, barato y filantrópico.

Restaurante minimalista en Berlín

Hosten, en el barrio de Salamanca, Madrid. Podrás encontrar artículos de diseño escandinavo a precios muy asequibles en un espacio con mucho encanto y personalidad.

Tienda Quicksilver en California que evoca la experiencia surfer.

Segmenta a tu clientela

Hoy en dia es mucho más RENTABLE dirigir nuestros esfuerzos, nuestros productos, nuestro proyecto de negocio a conocer a un tipo de cliente en particular que pretender abarcar el mercado en general.

Este es uno de los errores que cometen muchos negocios: no especializarse. Erróneamente se piensa que si en un comercio tenemos un poquito de todo (ropa para señora, caballero, chica, chico, niño, niña, complementos, básicos, ropa interior, ropa de baño, tallas grandes, vestidos de fiesta, etc.) podremos obtener más ventas ya que siempre se podrá vender algo.

Sin embargo debemos detenernos a pensar en cuantos m2 estamos intentando concentrar todos estos artículos tan variados y cuál será el resultado final:

De todo un poco, pero en realidad, poco de todo.

Esto es lo que en retail se llama: deficiente amplitud y profundidad de gama, y en un lenguaje más coloquial, estilo mercadillo.

Además, la tendencia retail pasa por momentos de especialización. Galerias Martín es un recuerdo del pasado y hoy en día hasta en poblaciones pequeñas se tiende a abrir locales que sean diferentes de otros comercios. Esto se consigue enfocándonos en un tipo de cliente, en un estilo de producto y en un ambiente de tienda determinado.

Los minoristas deben buscar atributos que los diferencien de los demás establecimientos. Esto les permitirá fidelizar más a sus clientes y convertirse en su establecimiento de referencia.

Mosh, Las Palmas de Gran Canaria. Tienda especializada en t-shirts y en creaciones realizadas 100% a mano. Libros de arte, diseño y fotografía de Taschen.

Por esta razón, y porque ya existen grandes superficies que trabajan a muy grandes costes la amplitud y la profundidad de gama (algo inviable para el pequeño comercio) deberemos centrarnos en un tipo específico de cliente dentro incluso de la diferenciación entre sexos. Por ejemplo, en una tienda de 60m2 podremos trabajar productos para  mujer pero incluso podremos especializarnos en trabajar un estilo en particular en moda mujer y por edad, bien puede ser el look tejanero para una chica joven, el look más romántico para una mujer más madura, vestidos de fiesta o un local dedicado a prendas básicas. De esta manera nuestro negocio quedará bien definido y podremos concentrar nuestros esfuerzos en captar y fidelizar a un tipo de cliente que a la larga buscará nuestra tienda. Fidelizar será una tarea más sencilla y llevaremos las riendas de nuestro negocio. Nuestro comercio tendrá carisma y habremos conseguido algo muy complicado: diferenciarnos del resto.

Aparentemente esta tarea de la especialización parece sencilla pero realmente es bastante complicada. Será difícil elegir bien la población, la zona y el producto en relación a la clientela a la que queramos dirigirnos. Segmentar bien a los clientes ya sea por sexo, edad, clase social, nivel de ingresos, comportamiento, etc… Deberemos realizar estudios de mercado previos y por supuesto agudizar nuestra creatividad al máximo.

Sendra Boots en San Juan, Alicante. Especializada en botas y complementos cowboy.

Así que antes de abrir un negocio reflexionemos bien y pensemos a quien nos vamos a dirigir. Estudiemos en profundidad ese nicho de mercado y localicemos las zonas donde ese tipo de cliente potencial nos pueda encontrar fácilmente. De esta manera eliminaremos muchas de las ideas de partida enfocando quizás nuestro negocio de diferente manera y afortunadamente con más probabilidades de alcanzar el éxito.

Música para incentivar la Venta

El mundo de la MÚSICA está directamente relacionado con la industria de la MODA.  Cantantes como Madonna, Rihanna o Beyoncé marcan tendencia e influyen directamente en futuras colecciones y tanto marcas como diseñadores se las disputan para vestirlas en sus videoclips. La música como la moda forma parte de la cultura más joven de nuestra sociedad y entre las dos forman un tándem de oro.

Por otra parte, sabemos que para ser especial debemos de ser diferentes. Lo vamos repitiendo de post en post en este blog. Son muchos los aspectos que pueden distinguir tu local del de al lado. Aspectos que aunque difícil parezca te pueden hacer único, uno de ellos es el que tratamos hoy en este post, la música.

Sabias que el Audio Marketing ayuda a condicionar al consumidor a través de la música?… La música induce estados emocionales y se convierte así en un arma potencial para llegar a conquistar el corazón de nuestros consumidores.

Te has parado alguna vez a hacer una selección de temas musicales para tu comercio o en cambio no le has dado importancia a ese «gran» detalle?… Quizás hayas descuidado este tema porque la música no te despierta un especial interés o crees que hay temas mucho más prioritarios… En algunos comercios he llegado a escuchar la radio como hilo musical, incluso al locutor hablando!!! y qué decir de esos centros comerciales donde suena en todas las tiendas un único tema porque tienen la misma emisora en marcha…Esto me parece igual de poco profesional como el comercio que no tiene  nada de música en la tienda. Pensemos en como la música puede ayudar a rehacernos sentir contentos y a romper el hielo en un momento dado…además que impide que el vendedor escuche nuestros comentarios sobre la tienda o el producto, creando así un poco de intimidad alrededor del consumidor que se siente en campo contrario.

También puede suceder que la música te guste personalmente y pienses además que es importante crear un ambiente musical en tu negocio pero que hayas seleccionado temas que van más con tus gustos personales que con los que encajan con tu producto y negocio.

En ambos casos se está cometiendo un grave error. En el primer caso, es una pena que desaprovechemos una oportunidad tan buena como es el uso adecuado de la música para crear identidad de marca en nuestro establecimiento y llegar al corazón del consumidor. Recordemos que después de la vista, que ocupa el porcentaje más alto con un 58%, el oído es capaz de hacernos llegar la información al cerebro en un 18% y como acabamos de citar anteriormente, la música induce estados emocionales. En el segundo caso, valoramos la música y le damos la importancia que se merece pero no estamos sabiendo aprovecharla de manera efectiva.

Veamos algunos ejemplos que nos ayuden a reflexionar y mejorar su aplicación:

Qué tipo de música asociarías a esta tienda de Barcelona??….La tienda tiene mucho estilo y su producto inspira tradición artesanal, algodón orgánico en las prendas y handmade… Su público objetivo es una chica joven, natural, con personalidad que busca la comodidad y la autenticidad en las prendas que viste. La música en este espacio puede ayudar a crear un ambiente intimista y ha conseguir una sensación de bienestar en el consumidor que facilite la venta.

– Sugerencias: indie, folk, pop…

Room, Barcelona

Esta otra esta emplazada en Benidorm, Alicante. Para elegir la música adecuada deberíamos pensar en lo que nos inspira la imagen del negocio, su localidad y el producto que se vende. La imagen del local nos inspira un look étnico, con vigas de madera, alfombras, espejos y lámparas. Benidorm es una localidad de mar con muchas visitas de turistas nacionales y extranjeros. El producto estrella de esta tienda es el vestido, además de t-shirts casual y complementos. Aunque su estilo étnico nos recuerde a la tienda anterior, este comercio abarca más público por el tipo de producto (más comercial) y por su localización.

– Sugerencias: pop folk, chill out… abierta a distintos estilos musicales.

Vanitá,  Benidorm (Alicante)

Tienda de estilo vintage donde se venden prendas de segunda mano muy retro. Es una tienda muy especializada, «de nicho» y el público objetivo está bien segmentado. En este caso la opción musical es fácilmente orientable a ese público. La música actúa como elemento distintivo e, incluso, como reclamo hacia el exterior.

– Sugerencias: indie folk, american country, jazz/electronica fusion…

Kauf Vintage, Valencia

De nuevo la tienda que vemos a continuación es una tienda «de nicho», de ropa juvenil enfocada a un perfil de cliente joven, adolescente. Diseñaremos una ambientación musical que haga sentir cómodo a un público adolescente y deje fuera a los que no formen parte de ese segmento. En este caso, la intensidad de la música tendrá efectos en la decisión de compra de los jóvenes compradores.

– Sugerencias: rock, hip-hop, ska, pop electrónico…

La Calle 42, Valencia

La siguiente es una tienda minimalista, sin demasiada decoración dónde el protagonismo absoluto lo tiene la ropa. Su estilo, muy chic y femenino, precio medio-alto… Abarca más público que la tienda anterior pero debido a la cuidada decoración del local y el factor precio, también segmenta a los consumidores. La ambientación musical puede ayudar a facilitar dicha segmentación. 

– Sugerencias:  abierta a distintos estilos musicales.

TMX, A Coruña

Es complicado hacer recomendaciones en este tema ya que la oferta musical es afortunadamente amplísima. Sin embargo si creo que podemos citar unas PAUTAS para los que vais un poco más despistados y también, como no, para aquellos que buscáis nuevas ideas constantemente. No olvidemos que las grandes empresas, como Inditex, disponen de especialistas en sus departamentos de marketing que tratan la ambientación musical como un elemento más de branding, una parte más de la identidad de la marca.

Aquí van algunas…

1. Ante todo debemos pensar en nuestros CLIENTES. Qué tipo de cliente objetivo tenemos?? y poner música para ellos. No para nosotros!!! Si nuestra tienda está especializada, podemos incluso atraer al cliente objetivo a través de la música, a modo reclamo.

2. Debemos pensar en la LOCALIZACIÓN de nuestra tienda: ciudad, barrio, zona… No para hacer lo mismo que los demás (recordad en que el propósito es diferenciarnos), sino para hacer totalmente lo contrario. Como cuando montamos un negocio que pensamos: qué es lo que no tiene esta zona? qué necesita? o qué destacaría?…

3. Debemos tener en cuenta los M2 DE LA TIENDA. Una música rápida, energética y alta en volumen puede echar a nuestros clientes de la tienda y más en un espacio reducido. Sería más apta para una tienda grande pero tampoco conviene abusar porque puede resultar disuasoria. Sin embargo puede cumplir su función si tu objetivo es atraer a los jóvenes manteniendo a sus padres lejos de estas tiendas como en la tienda del ejemplo de arriba o si queremos hacer circular a los clientes porque es hora de cierre.

4. Debemos tener en cuenta el ESTADO ANÍMICO de los compradores y diferenciar un lunes de un sábado, un día de primavera de uno de otoño, las 15h de la tarde de las 20h, San Valentín de Navidad y programar música concreta así como hacemos con los escaparates…

5. Debemos crear ambientes musicales haciendo CONECTAR el SONIDO de la tienda  con el estilo de nuestro PRODUCTO y el de la TIENDA. Ejemplos:

• Tiendas estilo urbana e informal, tejanera – tiendas: Calle 42 (foto), Munich /marcas: Guess, Munich, Diesel, Miss Sixty, Skunkfunk / música: pop electrónico, hip-hop, ska, R&B, dance, rock…
• Tiendas estilo natural-chic –  tiendas: TMX (foto), American Vintage, Sisters & Ro. / marcas: P      A      N  producto básico madrid, FREEQUENT / música:  indie, folk, pop acústico…
• Tiendas estilo vintage – tiendas: Kauff Vintage (foto), Lolita’s Closet Madrid/ marcas: Diksi, Dolores Promesas / música: indie, folk, jazz…
• Tiendas estilo minimalista-nórdico – tiendas: Gük Madrid, COS / marcas: FREEQUENT, Ganni, Amator Collection / música: indie pop, acústica intimista, electro pop.
• Tiendas estilo étnico – tiendas: Room BCN (foto), Vanitá (foto) / marcas: Surkana, Singular Barcelona, Fete / música: étnica, chill out…
• Tiendas estilo british – tienda: El Ganso / marcas: Fred Perry, Pretty Green / british pop, rock, grunge, alternativa.
• Tiendas estilo clásico –  tiendas: Cortefiel, Ferran Teruel, Galerias la Esperanza Villareal / marcas: Caramelo, Ralph Lauren, Burberry, Adolfo Dominguez, Purificación Garcia / música: pop clásico, jazz, instrumental.

Y tú?… Qué estilo de tienda tienes y con qué género musical la ambientas? Eres consciente de generar bienestar emocional en tus clientes?

Yo particularmente recomiendo evitar la corriente mainstream y enfocarnos en un estilo más indie, no tan masificado, para que el comprador tenga máxima concentración en el producto. 

Comparte con nosotros tu comentario, dudas y/o preguntas.

Un saludo y buenas ventas!!!

¿El Cliente es lo primero?

La orientación al cliente es clave para la rentabilidad de nuestro negocio. En primer lugar esto parece bastante claro y parece que todo el mundo trabaja en esta misma dirección, pero cuando profundizamos nos damos cuenta de que demasiadas empresas trabajan midiendo la rentabilidad del producto y no la del cliente.

Orientación al producto vs Orientación al cliente

Generalmente las marcas y las empresas que las respaldan suelen estar orientadas al producto, éste es el protagonista de todas sus estrategias y en su venta se habla de sus características, calidades y ventajas. De esta manera, estas empresas (proveedores) venden sus productos a muchos comercios (detallistas).

Y qué estrategia elige entonces el detallista en su propia tienda? Utiliza la misma estrategia que su proveedor?….Podríamos pensar que ya que el pequeño comercio es el que tiene relación directa con el consumidor final, y es el que debe conocer mejor los gustos y expectativas de los consumidores, su estrategia se va a centrar en satisfacer a éste. Sin embargo, esto no ocurre así. El minorista también se orienta al producto, como hace su proveedor y este es el problema de la mayoría de comercios minoristas que están luchando a diario por «aguantar el tipo» en nuestro país. Están demasiado orientados al producto, toda la importancia se la dan al proveedor, al precio y al producto cuando deberían de estar enfocados en el cliente, en su atención, en su fidelización a través de argumentos emocionales y sensoriales, en conocer sus necesidades.  Por tanto, aunque las marcas y su empresas se orienten al producto, los comercios deben de cambiar la estrategia de enfoque una vez en tienda.

En el post anterior, el vendedor «personal shopper», ya comentamos el cambio que ha experimentado el consumidor moderno. Está totalmente informado y tiene acceso a opiniones de otros consumidores que influyen directamente en su decisión de compra. Las empresas que descuiden la opinión de sus clientes a la hora de diseñar o comprar sus productos, se van a ver en breve superadas por aquellas que han convertido al cliente en el centro de su organización ofreciéndoles una atención personalizada.

El cliente debe ser el centro de todas nuestras estrategias.

Una adecuada orientación al cliente supone el deseo de satisfacer a los clientes con el compromiso personal para cumplir con sus pedidos, deseos y expectativas. Implica preocuparse por entender las necesidades de los clientes y dar solución a sus problemas. Lo más característico es que no se trata de una conducta concreta frente a un cliente real, sino de una actitud permanente de contar con las necesidades y demandas del cliente. Estamos seguros de que esto lo cumplimos?… 

Durante mi experiencia de venta en showroom como principal proveedor de comercios multimarca he podido ser testigo de como en un momento tan crucial como es la compra, la elección de artículos de muchos propietarios de tienda dependía de sus gustos personales, su estado de animo o las prisas que tuvieran en ese momento. Acciones que distan mucho de una compra de género enfocada en el cliente. Estamos seguros de que necesitan nuestros clientes?… De verdad conocemos a nuestros clientes?… creo que si sabemos como se llaman, más o menos donde viven, donde van el fin de semana, me consta que hasta alguna dependienta ha llegado a ser conocedora de  las relaciones extra maritales de sus clientas…y también me consta que últimamente ejercen más como psicólogas que como profesionales de la venta. Dónde está el limite? Aprovechamos el tiempo de conversación con los clientes para conocer realmente sus gustos? sus necesidades? sus expectativas?… Debemos ser capaces de controlar la conversación para extraer información útil de nuestros clientes. La conversación con el cliente es nuestro momento de oro para conocer sus expectativas que nos ayudarán a satisfacerle después.

A continuación algunas pautas de comportamiento y de comunicación que pueden optimizar la atención al cliente:

– Lenguaje verbal vs lenguaje no verbal: Atendamos al lenguaje no verbal porque nos va a dar muchas pistas de cuando podemos insistir en la venta o en cambio dejar al cliente libre en su compra.

– Informar vs comunicar: Muchas veces creemos que con informar ya hemos cumplido con nuestro trabajo de atención al cliente pero no es suficiente con informar, debemos comunicar. La diferencia radica en que el comunicar implica «conversación» y la obtención de feed back por parte del cliente.

– Escucha activa: Muchos dependientes en tienda se limitan a hablar en vez de escuchar. De esta manera es difícil que se consiga conocer los gustos de los clientes. Escuchar de manera activa para después poder aconsejar.

– Empatía: Anticiparse a las percepciones y emociones que se generan en el cliente.

– Amabilidad: Esta característica es obvia en la atención al cliente pero se incumple en muchas ocasiones por diferentes motivos. Debemos tener detalles con el cliente y mostrar siempre una amable sonrisa. «La amabilidad es el lenguaje que el sordo puede escuchar y el ciego puede leer»

– Iniciativa y Actitud: El cliente nos considera especialistas en el producto que vendemos y espera de nosotros una buena orientación para asesorar. Comprar de forma personalizada artículos para nuestros clientes desde el momento de la compra inicial en showroom por ejemplo es tomar iniciativa y tener buena actitud.

Transmitamos a todos los miembros de nuestra empresa la importancia de estar orientados hacia el cliente, implantemos un sistema que apoye dicha orientación y proporcionemos al personal la formación necesaria para conocer y manejar pautas de comportamiento y de comunicación que optimicen el trato con el cliente. Aprovechemos que como pequeño comercio tenemos más y mejores oportunidades para interactuar con nuestros clientes, para conocerles mejor y así poder ofrecer una atención al cliente de más calidad comparada con la de las grandes superficies. Os animo a pasar cuestionarios a vuestros clientes para conseguir información más detallada!!!

Recordemos que una excelente orientación al cliente…

– Es una ventaja competitiva frente a otros negocios. Puede que vendamos lo mismo o algo parecido que otras tiendas pero lo que nos diferenciará de otros será nuestro trato al cliente.

– Es un valor añadido al producto que vendemos. Una falda vendida por un dependiente profesional, que cuida el más mínimo detalle en su venta y asesora al cliente, no es sólo una falda.

– Es una garantía de satisfacción. La sensación con la que el cliente se marcha con su compra después de una buena atención  es garantía de satisfacción.

…Y es por encima de todo una potente técnica de fidelización.

 

10 causas del fracaso en tienda

Eres de los que le echan la culpa entera a la crisis mientras esperas a que la situación económica mejore o eres capaz de hacer un revisión introspectiva de tu negocio para localizar continuamente los posibles fallos e intentar mejorar?… si formas parte de este último grupo a continuación analizamos posibles causas de porqué tu negocio no esté funcionando del todo bien. Seamos honestos con nosotros mismos e intentemos superarnos para alcanzar el máximo grado de perfección. Por supuesto que después nos queda la crisis, pero este factor no esta bajo nuestro circulo de influencia. Solucionemos los problemas que están a nuestro alcance y aprendamos a vivir con los que no lo están.

1. Comprar mal sin planificar. Debemos elaborar presupuestos mensuales y anuales dejando libre parte del presupuesto para compras y necesidades del momento, promociones, etc. Una de las trágicas consecuencias de una mala planificación de compras es el exceso de existencias que nos puede llevar al cierre inmediato. El efecto contrario se da cuando ante la incertidumbre del mercado actual, muchos minoristas esperan a agotar el producto para hacer nuevas compras. Este método de compra provoca constantes roturas de stock y perjudica la rentabilidad de la empresa. Además la insuficiencia de existencias en tienda crea mala imagen y se corre el riesgo de perder clientes.

2. No invertir en la imagen de tienda. Muchos minoristas descartan reinvertir en la imagen de sus negocios evitando así la necesaria adaptación de los locales a las nuevas tendencias. El ambiente de la tienda es de vital importancia y tiene una influencia directa en el comportamiento del consumidor. La calidad percibida por el cliente respecto al establecimiento, tiene una incidencia directa sobre la calidad percibida por este sobre el producto.

3. No conseguir una diferenciación. Es vital transmitir personalidad de negocio, ofrecer ventajas competitivas que otros no puedan cubrir. Ser especial y diferente  fideliza clientes y se transmite a través del boca-a-boca.

4. No controlar los obsoletos. Cuando algo no se vende bien se tiende a arrinconarlo con lo que su venta resulta ya imposible. Podemos hacer listas semanales controlando los modelos que no han salido, analizar las razones, fijar objetivos de venta y proponer acciones de animación comercial.

5. No llevar un buen control de indicadores que evalúen el rendimiento. Sabemos cuál es nuestro indice de rotación anual?…nuestra facturación por metro cuadrado?…si tenemos un gasto como por ejemplo el de una reforma en tienda…Sabemos medir el retorno de la inversión?…

6. Vender siempre con descuento. Vender mucho no es sinonimo de rentabilidad. La presión por vender provoca que muchos minoristas sientan la necesidad de bajar el PVP reduciendo así el margen comercial a veces hasta niveles de no poder atender los pagos de la mercancía, del alquiler, de personal, de luz…

7. No sacar partido al merchandising.  No se trata únicamente de tener una tienda ordenada, coordinada y bonita, la finalidad real de las acciones de merchandising es la de optimizar todos y cada uno de los m2. Resaltar el producto para luego rentabilizar al máximo las paredes y el mobiliario de la tienda: mesas, racks, estantes, góndolas…

8. No ser un especialista. La especialización transmite confianza y seguridad al cliente final. Debemos estar bien informados del producto que vendemos, de las marcas que vendemos, las calidades, las tendencias y de las noticias del sector, para poder asesorar al cliente de manera adecuada.

9. No formar a los empleados. Hoy más que nunca, el equipo de ventas necesita capacitarse para poder vender más y mejor. El vendedor debe ser un excelente comunicador que tenga seguridad en sí mismo, ser proactivo, optimista, empático, amable, eficaz, debe saber identificar las necesidades del cliente, etc. Debemos ofrecerles sesiones formativas donde se potencien la atención al cliente, las técnicas de venta, el trabajo en equipo, la motivación, etc. Luego debemos medir el impacto de la formación y hacer un seguimiento.

10. No orientar la estrategia de enfoque en el cliente. La mayoría de los comercios minoristas cometen el error de estar demasiado orientados al producto. Toda la importancia se la dan al proveedor, al precio y al producto descuidando la orientación al cliente, es decir, descuidando las necesidades del cliente, la atención al cliente y los detalles hacia éste. Nos olvidamos de que el cliente de hoy en día ha cambiado, es extremadamente exigente. Como dice Jacinto Llorca en su blog «El negocio es de nuestro cliente. Ellos tienen la capacidad de decidir que tiendas siguen adelante y que otros han de cerrar sus puertas para siempre».

¿Eres diferente?

Generalmente, en un grupo o sociedad donde se imponen unas normas, creencias y educación moral, «ser diferente» suele tener connotaciones negativas… ser de una raza o sexualidad diferente, tener una forma de pensar o estilo de vida diferente…está claro que salirse de lo común no se ha visto con buenos ojos.

Sin embargo, hoy en día, destacar de alguna manera está en alza y es que algo está cambiando en la mentalidad del consumidor. Ante tan amplia variedad de productos, marcas, tiendas y cadenas con filosofías de comercio tan similares…la tarea de fidelización se vuelve muy difícil ya que la elección se hace tremendamente fácil y el consumidor acaba eligiendo de entre una misma oferta el producto más económico. Puede que el origen del cambio esté en la crisis pero los efectos tienen toda la pinta de que se prolongarán mucho más allá de la crisis. La sobresaturación de oferta ha hecho que el consumidor de hoy sea haya vuelto muy exigente.

Charlotte Free con su pelo rosa se ha convertido en musa inspiradora de grandes diseñadores.

En estos tiempos los clientes son muy sensibles al precio. Esa presión tan grande sobre los precios provoca que los fabricantes intenten ajustar al máximo sus precios de venta para complacer a ese tipo de consumidor afectando a la cadena de valor en su totalidad. Por lo tanto…

«Al final o eres diferente o eres barato» – Guy Kawasaki 

Como comercio minorista si se pretende luchar a través del precio contra las grandes superficies la guerra está perdida de antemano. Por tanto las únicas vías en estos momentos para sacar adelante un negocio dentro del mundo de la moda son el valor agregado, la especialización y la consecuente diferenciación.

«La diferenciación es el proceso de identificar, amplificar y comunicar lo que se hace diferente» (Jack Trout & Steve Rivkin: «Diferenciarse o morir» cómo sobrevivir en un entorno competitivo de alto riesgo)

Diferenciarse es encontrar una ventaja competitiva que el consumidor perciba como tal y que por tanto este dispuesto a pagar más por ella.

Dudley O’Shaughnessy, de boxeador a top model internacional.

Y entonces… cómo podemos ser diferentes en el mercado?…Por dónde empezar?…Para comenzar el proceso de diferenciación debemos:

– Conocer el sector: averigua que productos son populares, que tiendas lideran el mercado, conoce las tendencias y las noticias más actuales en el mundo de la moda…

– Conocer a nuestros clientes o al cliente objetivo: pregunta directamente que es lo que les gusta o disgusta de tu negocio y hazte una idea de lo que necesita…En caso de que estemos buscando local o zona para abrir un negocio debemos hacer un estudio de mercado y conocer muy bien los gustos de nuestro cliente potencial. Por supuesto es un error comprar según nuestros gustos personales.

– Conocer a la competencia: qué productos venden, qué rango de precio, qué ofrecen diferente a mí? (Atención!! esto lo hacemos para diferenciarnos, no para imitar modelos de negocio como suele suceder habitualmente).

– Analizar los puntos fuertes de nuestro negocio. Enumera cada detalle que te hace diferente y valora cuáles son los que realmente te hacen único, tus ventajas competitivas respecto a otros negocios…ahora es el momento de reforzarlos.

– Marcar un plan de acción: qué podemos cambiar para mejorar en nuestro proceso de diferenciación ya sea a nivel producto (más exclusivo, especialización, renovar), imagen de tienda (más innovadora, nuevas estrategias para crear ventas sensoriales...), o a nivel servicios (atención a la clientela, estrategias de venta, ventas cruzadas, personal shopper, ventas privadas…) En tu plan de acción reúne a tu equipo de ventas  y comienza una brainstroming en la que se citen los puntos fuertes y los puntos débiles del negocio. Trabajar en equipo te ayudará a ver diferentes puntos de vista y a que el personal de tienda alcance un compromiso mayor con la idea del negocio. Creatividad y lluvia de ideas!!!

Lea T, la modelo brasileña transexual que está cautivando al mundo de la moda.

El chef uruguayo Matías Perdomo que propone en su prestigioso restaurante de Milán una original mezcla intercontinental que une tradición e innovación.

Ser diferente esta más de moda que nunca. Las campañas publicitarias de Benetton, a través del objetivo del polémico Oliviero Toscani, llevan años siendo diferentes, sobresalientes, provocadoras, originales, destacables e innovadoras. Esta primavera-verano 2013 vuelven a la esencia del color a través de personajes que han marcado tendencia este año siendo ellos mismos y siendo «DIFERENTES».

Diferenciarse o morir. Debemos ser totalmente conscientes de que el modelo de comercio se ha transformado y de que el comprador exige precio o valor. Descubre cuales son tus ventajas competitivas de valor y poténcialas…